Прямые продажи — что это такое

Продажи – это основа любого бизнеса. Продажи нужны всем без исключения компаниям, независимо от направления деятельности и типов продаваемых продуктов.

Извечный вопрос, как увеличить продажи и получить больше прибыли, волнует всех без исключения предпринимателей. Очевидно, что чтобы больше зарабатывать, нужно больше продавать.

Прямые продажи – один из хороших способов увеличить прибыль.

Что такое прямые продажи — это такой вид продаж, при котором продавец контактирует непосредственно с покупателем, без участия посредников и третьих лиц. Такие продажи еще называют личные продажи.

Чаще всего продажа происходит вне стационарных мест торговли вроде больших магазинов, а в офисе или дома у клиента.

Продавец, занимающейся таким методом торговли, чаще всего называется дистрибьютором или торговым представителем.

Прямые продажи - что это такое

Такой вид продаж чаще всего используется для реализации косметики, бытовой химии, биологически активных добавок и т.д. Самые популярные компании, использующие методики прямых продаж:

  • Avon
  • MaryKay
  • Amway
  • Herbalife
  • NL

Рассмотрим самый простой пример прямых продаж, вероятнее всего, вы с ним неоднократно сталкивались.

Представьте, что вы идете по улице. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться и протестировать новую линию косметики. Она незамедлительно делает презентацию продукта, рассказывает о его свойствах и преимуществах. Скорее всего, она тут же даст вам протестировать продукт. Покупать его или нет – решать только вам, но исход во многом зависит и от подачи продавца.

Протестировать push-уведомления для сайта

Прямые и непрямые продажи: главные отличия

Мы разобрались с понятием “прямые продажи” – это продажи, при которых общение между продавцом и покупателем происходит лично (face-to-face).

Из этого следует, что непрямые продажи (их также называют косвенными) происходят через посредников, которыми чаще всего выступают дилеры, дистрибьюторы, франчайзи, мерчандайзеры и т.д.

По такому принципу работает множество производителей, которые не хотят самостоятельно заниматься реализацией своих товаров, а также стремятся быстро охватить новые рынки.

Прямые продажи - что это такое

Применение в сетевом маркетинге

Многие думают, что эти два определения означают одно и то же. Большинство экспертов утверждают, что отчасти это так: сетевой маркетинг является частью концепции прямых продаж. Чем же они отличаются? В первую очередь, условиями для продавца.

При прямых продажах доходы продавца зачастую выше, чем в сетевом бизнесе. Прибыль приходит именно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Здесь есть предел дохода, но, не смотря на это, прямые продажи являются хорошим инструментом для получения быстрой прибыли. В такой способ обычно реализуются товары длительного пользования, например, посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

Прямые продажи - что это такое

В сетевом маркетинге продажи происходят также, но первыми покупателями зачастую становятся люди из близкого окружения продавца. В этом случае продавец получает меньшие комиссионные и его основной доход приходит в виде премий и бонусов за привлечение новых продавцов. Чаще всего в такой способ продают косметику, бытовую химию, витамины и т.д.

Регулярный доход продавец получает, если ему удалось сделать своего клиента постоянным. Основная особенность сетевого в том, что продавец получает доход не только от продаж клиенту и бонусы за привлеченных продавцов, а и % от продаж, которые осуществят привлеченные им продавцы.

Такой процесс бесконечен, и, если регулярно этим заниматься, можно значительно увеличить свой доход.

Увеличить продажи своего сайта

Еще одна особенность сетевого бизнеса в том, что начать работу здесь легче. Бизнес не требует инвестиций и закупок продукции, а овладеть необходимыми знаниями можно за достаточно короткий срок. Каждый человек создает сеть собственных продавцов (отсюда и название “сетевой”), которые обеспечивают постоянную прибыль без прямого участия в процессе продаж.

Виды прямых продаж

Существует множество видов прямых продаж, при которых потребителем услуги или продукта является конечный покупатель.

Прямые продажи по квартирам

Этот метод в последние годы стал менее популярен, так как его прибыльность значительно упала – люди стали менее доверчивыми и зачастую не открывают дверь незнакомцам. Это один из самых сложных способов “холодных продаж”, который в последнее время все реже используется в связи с плохой репутацией, навязанной обманщиками и мошенниками.

Прямые продажи - что это такое

Прямые продажи на улице

Продажи, происходящие в общем пространстве, т.е на улице, все еще активно живут и процветают. Чаще всего такая торговая точка представляет собой стол с демонстрацией продукции или информационный стенд. Такие продавцы отлично справляются с задачей и привлекают к себе заинтересованных прохожих. Очень часто такая схема используется для прямой продажи косметики и бытовых товаров.

Прямые продажи услуг и продуктов часто осуществляются в интернете и по телефону, их называют дистанционной торговлей.

B2B и B2С продажи

В отличие от продажи конечному потребителю (B2C), прямые продажи компаниям (B2B) могут стать отличным инструментом для повышения прибыли, привлечения новых клиентов и налаживания профессиональных контактов.

Прямые продажи - что это такое

Как продать услугу? Многим продавцам приходится продавать нематериальные товары. Зачастую за продажу услуг можно получить большую прибыль, чем за продажу товара, потому что этот процесс сложнее, да и стоимость услуги часто выше (например, в IT сфере).

Push-рассылки от Gravitec.net — попробовать

Отличается и поведения клиента: при поиске товара в большинстве случаев клиент действует самостоятельно, а вот в поисках услуги ищет информацию и отзывы у знакомых и в Интернете. Чтобы продавать услуги, нужно быть уверенным в их качестве, также требуется более глубокое обучение продавцов.

Преимущества и недостатки

Личная продажа считается самой эффективной по сравнению с другими методами продаж, потому что сразу устанавливаются отношения с клиентом и можно получить много дополнительной информации:

  • сразу видна реакция на продавца и отношение клиента к предложению, реакция на фразы в процессе разговора.
  • При личном контакте можно предугадать финал разговора и развитие событий, также при прямых продажах гораздо проще закрепить контакт с покупателем и даже получить постоянного клиента в его лице
  • Обратная связь: если продажа не случилась, можно тут же поинтересоваться причинами: такой фидбек может стать важной информацией, которая будет направлена на улучшение компании.

Прямые продажи - что это такое

Почему прямые продажи лучше? Причина в том, что здесь главную роль играет человеческий фактор. Очень многое зависит от продавца: его подход, достойное представление товара и рекомендации по использованию. Не последнюю роль играет и харизма.

Важно заинтересовать человека, показать ему, чем ваш товар будет полезен и как сможет решить его проблему. Кроме того, необходимо хорошо знать особенности своего продукта, чтобы ответить на все возможные вопросы покупателя. Продавец, который не знает, что он продает, может вызвать подозрения.

О какой покупке в таком случае может идти речь?

Расширить клиентскую базу бесплатно

Рассмотрим в таблице плюсы и минусы прямых продаж для продавцов:

Преимущества для продавца Недостатки для продавца
Непосредственный контакт (в том числе и по телефону). Продавец видит реакцию покупателя и может скорректировать общение в нужное русло Высокая стоимость контакта. Это значит, что визит к потребителю включает затраты на рекрутинг продавца, его обучение, зарплату, его транспортные и командировочные расходы. Охват крупных аудиторий посредством персональных продаж может оказаться дорогостоящим
Индивидуальный подход к каждому покупателю Охват аудитории ограничен высокой стоимостью такого вида продаж. В связи с этим трудно охватить большое число потенциальных покупателей
Личная презентация товара, описание его лучших качеств и необходимость покупки для каждого отдельного потребителя Разные продавцы могут по-разному интерпретировать информацию, которую нужно донести покупателю. Это усложняет донесение единого целостного сообщения ко всем потребителям
Ориентация на определенный рынок и потребителя
Эффективный элемент маркетинговых коммуникаций
Возможность получить более высокую прибыль

В качестве плюсов для компаний можно выделить более дешевый персонал, который можно обучить специфике продаж и отсутствие необходимости в содержании дорогостоящей оффлайн-точки.

Плюсы и минусы для клиента

Что касается покупателей, то для них плюсы покупок через прямые продажи значительно превосходят минусы:

Преимущества для клиента Недостатки для клиента
Удобство. Продавец сам придет к вам и продемонстрирует товар в удобное для вас время Навязчивость продавцов
Есть возможность получить максимально исчерпывающую информацию от представителя компании Сомнения в качестве продукта
Цена может быть ниже, благодаря отсутствию посредника в цепочке продаж
При прямых продажах часто можно протестировать продукт бесплатно
Регулирование – законодательство защищает покупателя и также распространяется на прямые продажи

Исследования показали, насколько эффективны различные каналы продаж:

  • рекламные публикации — 5—7% клиентов;
  • почтовая рассылка — 10—25% клиентов;
  • прямые продажи — до 70% клиентов.

Это исследование наглядно показывает, почему прямые продажи работают лучше, чем реклама.

Подключить пуш-уведомления к сайту

Техника прямых продаж. Как научиться продавать?

При большом желании можно быстро овладеть техникой прямых продаж и научиться продавать. Для начала нужно обозначить целевую аудиторию и понять, чем ваш продукт будет полезен конкретному человеку.

Рассмотрим пример продажи вазы для цветов. Ее особенности – круглая форма, 2-х литровый объем, а изготовлена она из оргстекла.

  • Кому может пригодиться такая ваза?
  • -Ресторану или кафе для оформления зала;
  • -Девушке или женщине (ваз много не бывает, так или иначе всем дарят цветы);
  • -Любителям бамбука (он обычно выращивается в воде, без грунта, и особенно эффектно смотрится в прозрачных емкостях);
  • -Фотографам и блогерам как декоративный элемент, который отлично будет смотреться на фото.
  • Нужно в первую очередь выяснить у человека, что именно ему нужно, и презентовать свой товар в таком ракурсе.
  • Чтобы презентация товара прошла успешно и привела к продаже, придерживайтесь следующих правил:
  • Приветствие. Встречают, зачастую, по одежке, поэтому важно произвести правильное первое впечатление. Приятный внешний вид, опрятность, дружелюбность и позитив прекрасно располагают к себе и с первых слов вызывают положительные эмоции.
  • Представление товара. Здесь также действует первое правило. Кроме этого, постарайтесь максимально заинтересовать вашего потенциального покупателя и вызвать у него доверие к вам и вашему продукту.
  • Люди покупают не товар, а эмоции, поэтому от вашей презентации зависит 95% успеха. Чтобы подготовиться и провести успешную презентацию вам нужно хорошо знать характеристики и свойства вашего продукта. Накануне презентации сделайте черновик с планом и потренируйтесь в рассказе несколько раз, а еще лучше, выступите перед тем человеком, которому доверяете и поработайте над ошибками вместе.
  • Мягкое подведение к цене.
  • Сделка. Когда деньги получены, важно сохранять дружелюбие, чтобы клиенту не показалось, что вы тут же потеряли к нему интерес. Не игнорируйте это правило, ведь вы можете потерять возможность сделать этого клиента постоянным! Пусть клиент почувствует радость от того, что купил именно у вас.
Читайте также:  Процедура банкротства юридического лица: этапы, сроки

Правила продаж. Полезные советы

В самом конце хотим добавить несколько “неписанных правил” хорошего продавца:

  1. Клиент – это живой человек.
  2. Сначала продайте себя, а потом уже продукт.
  3. Клиент говорит больше. Дайте ему право высказаться, так вы лучше поймете его мотивацию.
  4. Все характеристики товара подкрепляйте указанием выгоды от них для конкретного клиента.
  5. Для хорошего продавца нет ничего невозможного – для удовлетворения некоторых капризов клиента можно предложить ему доплатить, вместо того, чтобы сразу отказывать и терять клиента.
  6. Ярко описывайте продукт, проиллюстрируйте выгоды, которые получит клиент, если купит товар, или наоборот, как разочаруется, если не купит.
  7. Клиент всегда прав. Если у него есть свое мнение, отличное от вашего, не стоит его переубеждать и спорить. Ваша главная цель – продать клиенту решение его проблемы.
  8. Говорите непосредственно с человеком, который будет принимать решение о покупке (для B2B). Иначе вы просто рискуете потратить время впустую.
  9. Если вы видите интерес со стороны клиента, нужно плавно переходить к цене. Лучшее решение – назвать диапазон цен, либо предупредить, что цена будет известна после индивидуального просчета.
  10. При каждой встрече с клиентом договаривайтесь о вашем следующем шаге и дальнейших действиях, чтобы ваша сделка не “зависла” в воздухе.

Прямые продажи – прекрасный инструмент для увеличения прибыли. Но следует помнить, что прямых продаж самих по себе недостаточно, необходимо заниматься возвратом и удержанием клиентов, в этом помогут такие такие современные и относительно недорогие инструменты, как push-уведомления и смс-рассылки.

Источник: https://gravitec.net/ru/blog/chto-takoe-pryamy-e-prodazhi-ischerpy-vayushhij-gajd/

Прямые продажи

Прямые продажи Прямые продажи - что это такое Время чтения: 4 мин.  

Прямые продажи – это продажа  товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение.

Продавец
проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ
товара и мельком о его нюансах.

А потенциальный покупатель, в свою очередь,
имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ.

Прямые
продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к
соцопросам и исследованиям, узнать пожелания или претензии к товару и улучшить
его качество.

К содержанию

Примеры прямых продаж

С примерами
прямых продаж  мы сталкиваемся на каждом
шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и
даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно
используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе.

Продавцы
отлично разбираются в составе товара и его пользе  по отношению к искусственным аналогам, знают
как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести
к покупке.

Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня
и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно
расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от
постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у
себя в сумочке.

Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на
упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его,
даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.

Прямые
продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на
территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином
ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать
товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое
время, так как продавец сам пришел к нему.

К содержанию

Основные правила и техника прямых продаж

Первое что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:

  1. Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
  2. Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар и на что нужно сделать упор.
  3. Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
  4. Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
  5. Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
  6. Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.

К содержанию

Кто такой менеджер по прямым продажам?

Главной отличительной
особенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом
«здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он не
договаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальным
покупателем и не ждет когда тот к нему сам придет.

У менеджера по прямым
продажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки.
Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж  – кому как нравится себя называть, работает в
парках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или просто
обходит по домам.

Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямых
продаж, увеличивая шансы на удачную сделку.

Профессия менеджера по
прямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достижения
успеха в этой сферу потребуется увеличение объема своих знаний и навыков,
углубление в психологию и, конечно же, опыт.

К содержанию

Советы для эффективных прямых продаж

  • Дабы клиент почувствовал эмоциональную связь с продавцом – необходимо осуществить знакомство. Специалист по прямым продажам обязательно должен назвать свое имя, это даст понять человеку, что продавец готов общаться как человек с человеком, а не только в рамках своих обязанностей.
  • С точки зрения психологии, чтобы увеличить шансы на положительный ответ, продавец должен находиться рядом с клиентом «на его стороне», если он стоит или сидит напротив, это дает ощущение соперничества и упорства.
  • Если сделка не состоялась – не вините в этом клиента. Проанализируйте общение, выявите причину отказа, поработайте над ошибками и больше их не совершайте.
  • Верьте в то, что продаете людям. Если менеджер не знает свой товар и сам не считает его великолепным, то какая может быть речь о том, что его кто-то захочет купить?
  • Старайтесь избегать темы стоимости в начале разговора, иначе покупателю уже не будет важно, что вы ему рассказываете, в голове будет летать одна мысль — «дорого».
  • Уверенность, но не настойчивость. Навязчивость, откровенно говоря, бесит всех, и это касается не только продаж.
  • Реагируйте на возражения фразами «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы и покупателя не обидите, и проявите уверенность в том, что говорите.
  • «Если долго мучиться – что-нибудь получится». Но есть разница насколько долго и что из этого получиться. Возьмем в пример двух менеджеров прямых продаж, они за день совершили по пять продаж, примерно на одну и ту же сумму. Первый потратил весь день и общался с сотней человек, а второй три часа и провел всего 20 диалогов. Результат у них одинаковый, а вот конверсия отличается в разы. Поэтому, не переставайте развиваться даже если продажи идут хорошо, ведь нет предела совершенству.

Организация прямых продаж – один из самых эффективных способов продавать больше и качественней и, следовательно, увеличить прибыль своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать, и будем рады помочь Вам в рамках услуги «Создание отдела продаж»

×

Источник: https://salers.ru/pryamye-prodazhi/

Что такое прямые продажи

Что такое прямые продажи
Преимущества прямых продаж
Отличие от непрямых продаж
Как использовать прямые продажи
Правила прямых продаж
Полезные ссылки

Прямые продажи — это когда производитель продаёт товар сам, без посредников. Допустим, вы делаете мебель на заказ, и сами доставляете её покупателю на дом. Это прямые продажи. Вы — и производитель, и продавец.

Преимущества прямых продаж

Прямые продажи[1] имеют ряд плюсов:

  • Личный контакт. Вы сами общаетесь с клиентом, а значит, успех продажи зависит от вас, а не от посредников. Представьте, что вы зашли в кондитерский магазин, чтобы купить детям леденцы, а те закончились. Вы разочарованы. Но тут продавец предлагает альтернативу — конфеты на палочке, и уверяет, что по вкусовым качествам они даже лучше леденцов. В итоге вы покупаете конфеты и идёте домой не с пустыми руками, а магазин не теряет прибыль.
  • Фидбек. Если клиент не купил товар, вы можете сразу уточнить, в чём причина, почему он отказался. Собрав мнения людей, которые отказались от покупки, вы узнаете слабые стороны товара и сможете улучшить его. Например, вы продаёте фарфоровые вазы ручной работы. За день вы обошли тридцать клиентов, но покупку совершили только три. Конверсия низкая, зато у вас есть мнения клиентов, которые не купили товар. Вы изучаете фидбек и находите, что 25 человек, которые отказались от покупки, указали на один и тот же недостаток — у вазы слишком узкое горлышко. Значит, в дальнейшем нужно делать его шире.
  • Индивидуальный подход. Вы продаёте товар конкретному клиенту, и учитываете его потребности. Например, вы продаёте косметику, и начинаете общение с потенциальной клиенткой с вопросов о типе её кожи. Сначала представляетесь, объясняете, что вы продаёте средства для ухода за кожей, а потом спрашиваете, у неё сухая кожа или нормальная. Она отвечает, что сухая. Очевидно, что косметика, предназначенная для нормального типа кожи, ей не подойдёт. Дальше вы уже предлагаете ей косметику для ухода за сухой кожей.
Читайте также:  Какие рекламы бывают: способы распространения информации

Отличие от непрямых продаж

При прямых продажах производитель сам продаёт товар. Здесь нет посредников. Например, вы написали электронный учебник по маркетингу и продаёте его на своём сайте. Пользователи приходят на сайт и покупают книгу.

Это прямые продажи. Теперь представим другую ситуацию. Этот же учебник вы продаёте не сами, а заключаете договор с интернет-магазинами, чтобы они реализовали товар. Это уже непрямые продажи.

Интернет-магазины выступают в роли посредников.

Как использовать прямые продажи

Есть несколько каналов прямых продаж:

  • офлайн;
  • по телефону;
  • онлайн.

Офлайн. Прямые продажи офлайн можно организовать следующими способами:

  • Продавать на месте — в своём офисе, магазине, мастерской. Например, у многих издательств есть точка продаж прямо в здании, на нижнем этаже. Это удобно — не нужно доставлять товар в магазины и договариваться с посредниками.
  • Ходить по людным местам — паркам, улицам, площадям.
  • Ходить по квартирам и офисам к потенциальным клиентам.

По телефону. Прямые продажи[2] по телефону больше подходят для услуг. Например, этим методом пользуются банки, когда звонят вам с персональным предложением по кредиту.

Онлайн. Прямые продажи онлайн можно проводить:

  • На собственном сайте. Например, авторы инфопродуктов создают сайт для продаж. Наверняка вы встречали сайты, на которых продаются книги и видеокурсы по саморазвитию или ведению бизнеса. Это удобно, потому что на собственном сайте можно следить за статистикой посещений и покупок, конверсией. Кроме того, можно поставить на сайт форму подписки, и собирать контакты. Когда у вас есть подписчики, вы можете рассылать им письма, призывать к покупке, рекламировать новые товары. Это поможет больше заработать с помощью прямых продаж.
  • В социальных сетях. Можно завести как общую страницу компании, так и отдельные страницы для товаров. Социальные сети удобны тем, что вы рекламируете товар и продаёте его в одном месте. Пользователи могут подписаться на страницу или вступить в группу, и следить за обновлениями.

Правила прямых продаж

Несколько простых советов, как получить максимум выгоды от прямых продаж:

  • Изучите товар. Вам нужно детально и убедительно описывать плюсы и минусы продукта, давать исчерпывающие ответы на вопросы, которые возникли у клиента. Если продавец не уверен в свойствах и функциях товара, то клиент не сможет ему доверять.
  • Будьте вежливы и приветливы. Успех продаж зависит от того, как вы презентуете свою компанию и продукцию. Представьте, что к вам домой пришёл продавец наручных часов. Ваши часы как раз недавно сломались, и вы бы рады купить новый. Но гость ведёт себя нетактично. Спотыкается, и проклинает того, кто поставил в прихожей стул.
  • Разговаривает грубым тоном. Впечатление испорчено, и вы захотите поскорее проводить продавца из квартиры, чем станете покупать у него. Напротив, если продавец уверенно и дружелюбно представится, расскажет о своей компании и продукции, это повысит шанс успешной сделки.
  • Будьте искренни. Сами считайте свой товар лучшим, полезным, необходимым. Клиент это почувствует и поверит вам.
  • Не теряйте интереса к клиенту после сделки. Сохраняйте дружелюбие, поблагодарите за покупку. Помните, что покупатель может стать постоянным клиентом.

Источник: https://www.unisender.com/ru/support/about/glossary/chto-takoe-pryamyye-prodazhi/

Прямые продажи — это… Что такое Прямые продажи?

Прямые продажи, личные продажи — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли.[1] Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами;[1] в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.[1]

По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями[2][3].

Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один[1], «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе»[4][5].

Общие сведения

По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (ВФАПП), в 2007 году 59 региональных ассоциаций-членов достигли товарооборота розничных продаж более $114 млрд благодаря деятельности более чем 62 миллионов независимых продавцов.[6]

Согласно ВФАПП, потребители предпочитают прямые продажи из-за удобства предоставляемых им услуг, включая индивидуальный подход при демонстрации продукции, доставку на дом и щедрые гарантии удовлетворения.[6] По мнению ВФАПП, в отличие от франчайзинга, первоначальные индивидуальные затраты на бизнес прямых продаж, как правило, незначительны и не требуют приобретения инвентаря и взятия кредитов.[6]

  • Американская ассоциация прямых продаж сообщила, что в 2000 году 55 % взрослых американцев иногда приобретали товары и услуги, распространяемые методом прямых продаж, а 20 % сообщили, что они в настоящее время (6 %) или в прошлом (14 %) являлись представителями компаний прямых продаж.[7]
  • ВФАПП, региональные и национальные ассоциации прямых продаж требуют от своих членов соблюдать кодекс поведения в отношении справедливого партнерства как с клиентами, так и с продавцами[8].
  • По мнению Российской ассоциации прямых продаж (РАПП), прямые продажи отличаются от прямого маркетинга и дистанционных продаж, которые являются интерактивной системой маркетинга, прибегающей к размещению рекламы в одном или более видов СМИ[9].
  • По данным Американской ассоциации прямых продаж в 2007 году подавляющее большинство компаний, входящих в эту ассоциацию, используют многоуровневый компенсационный план.[10]

Прямые продажи в России

Год
Персонал, тыс. чел.
Оборот, млн $
1998 420,5 325,2
1999 529 160,2
2000 397,6 227
2001 585,93 316,8
2002 1146,57 601,7
2003 н/д н/д
2004 2300,0
2005 2500,0 1900,0
2006 н/д н/д
2007 н/д н/д
2008[11] 4413,92 2866,0

Прямые продажи в США[12]

Год
Персонал, млн чел.
Оборот, млрд $
2002 13,0 28,69
2003 13,30 29,55
2004 13,60 29,73
2005 14,10 30,47
2006 15,2 32,18
2007 15,0 30,80
2008 15,10 29,60

Прямые продажи в Японии

Год
Оборот, млрд иен
2000 3001
2001 2940
2002 2875
2003 2821
2004 2733
2005 2648
2006 2449

Объём ежегодных продаж указан по оценке японской ассоциации прямых продаж (JDSA)[13]

На январь 2008 года в японской ассоциации прямых продаж состояло 258 компаний, продающих товары и оказывающие услуги такие как: книги и педагогические материалы, постельные принадлежности, оборудование для очистки воды, средства для чистки, женское и нижнее бельё, косметику, продукты для здоровья, ювелирные украшения и драгоценные металлы, солнечные элементы для нагрева воды, коммуникационное и офисное оборудование, очистители воздуха, кимоно, персональные компьютеры, швейные и вязальные машины, товары для внешней отделки строений, одежду, перепланировка помещений, дезинсекция.

Крупнейшие компании прямых продаж

По данным сайта новостей прямых продаж, крупнейшими компаниями прямых продаж по уровню доходов за 2008 год[14], были:

Наименование компании
Год основания
Доход в 2008 году, $
Avon Products, Inc. 1886 10,9 млрд
Amway Corporation 1959 8,2 млрд*
Vorwerk & Co. KG 1883 3,15 млрд
Herbalife Ltd. 1980 2,4 млрд
Mary Kay Inc. 1963 2,4 млрд
Primerica Financial Services Inc. 1977 2,3 млрд
Tupperware Brands Corp. 1951 2,21 млрд
Forever Living Products Intl. Inc. 1978 2,1 млрд
Oriflame Cosmetics 1967 1,68 млрд
Natura Cosmeticos SA 1969 1,52 млрд
Nu Skin Enterprises Inc. 1984 1,23 млрд

* — в источнике указан совокупный доход материнской компания Alticor, в которую, помимо Amway, входят другие компании[15].

Политика и федерации

Прямые продажи Европы[16] являются федерацией торговых ассоциаций, представляющих интересы европейской индустрии прямых продаж в ЕС. ППЕ была основана в январе 2007 года национальными обществами прямых продаж Австрии, Бельгии, Германии и Швейцарии[16]:

Наименование
Сокращенно
Профессиональная ассоциация прямых продаж Бельгии (ПАППБ)
Ассоциация прямых продаж Германии (АППГ)
Прямые продажи Австрии (ППА)
Швейцарская ассоциация прямых продаж (ШАПП)

Исследования рынка прямых продаж в России

2003 год

В 2003 году проведено первое общероссийское исследование рынка прямых продаж по заказу РАПП[17]. Исследование проводилось компаниями RPRG, GfK RUS и Analytics Research. Координатором выступила общероссийская Ассоциация маркетинговых исследовательских компаний (АМИ).

  1. Российское исследование проводилось в рамках общемировой программы изучения социально-демографических и экономических показателей рынка прямых продаж, проводимой по инициативе Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж.
  2. Согласно результатов исследований 68 % из опрошенных 1000 россиян подтвердили позитивное отношение к методу прямых продаж, а 74 % к дистрибьюторам.
  3. По результатам исследований 96 % жителей России осведомлены о существовании компаний, использующих метод прямых продаж. Основными положительными качествами этого метода распространения являются:
  • возможность приобретать товары по низким ценам (21,3 %);
  • экономить время при покупке (19,4 %);
  • получать более подробную информацию о товаре (17,7 %);
  • получать товар в удобном месте и удобное время (14,3 %);
  • высокое качество продукции (5,4 %);
  • широкий ассортимент (5,0 %);
  • возможность попробовать товар до покупки (3,3 %);
  • удобный способ покупки (3,1 %);
  • индивидуальный подход (2,8 %);
  • новые знакомства/общения (1,3 %).
  • При этом 13,4 % россиян указали, что прямые продажи не имеют позитивных аспектов.
  • Главное преимущество работы дистрибьютором по мнению опрошенных: возможность общаться с людьми, возможность заработка (в том числе и дополнительного), возможность приобрести реализуемый товар со скидкой, возможность самостоятельно определять график работы.
  • Главным недостатком опрошенные россияне назвали: необходимость навязывать потребителям реализуемый товар, затрачивать много усилий, деятельность дистрибьютора не гарантирует стабильный заработок.
Читайте также:  Курятник для бройлеров своими руками

В 2002 году общая численность россиян, занятых в этой сфере, достигла 1 миллиона 149 тысяч человек. При этом большинство из участвовавших в опросе 2914 дистрибьюторов компаний членов РАПП (более 90 %) — это женщины.

Для 55 % дистрибьюторов прямые продажи являются источником дополнительного заработка. 45,2 % из опрошенных дистрибьюторов получили доход от прямых продаж менее 2000 рублей, 13,1 %получили доход свыше 10000 рублей.

2006 год

Исследование проведено компанией Ernst&Young по заказу российской Ассоциации прямых продаж и Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж[18].

По данным Ernst&Young, суммарный объем продаж компаний, занятых в индустрии прямых продаж, увеличился в 2004 году. на 380 % по сравнению с 2001 года. В 2005 году. общий объем продаж составил 1,9 млрд $ или вырос по сравнению с 2004 годом почти на 32 %.

Отрасль представлена рядом известных международных компаний, таких как Amway, Avon, Herbalife, Mary Kay, Oriflame, Tupperware, а также российскими компаниями — Faberlic и др.

В 2004 году в индустрии прямых продаж было занято около 2,3 млн человек независимых продавцов, в 2005 году — 2,5 млн человек.

Индустрия прямых продаж предлагает российскому потребителю парфюмерию, косметику, бытовую технику, посуду, пищевые добавки, бижутерию и аксессуары и др.).

В структуре продаж членов АПП в 2004 году парфюмерно-косметическая продукция составила 93,2 % (90,2 % в 2005), товары для дома — 3,2 % (6,2 % в 2005), пищевые добавки — 3,2 % (2,1 % в 2005), др. товары — 0,4 % (1,1 % в 2005).

  1. В 2004 году совокупные доходы штатных сотрудников и дистрибьюторов составили более 9 млрд рублей, из которых 1,9 млрд рублей были получены в результате выплаты косвенного и дополнительного заработка в дополнение к существенному прямому доходу.
  2. По оценке компаний прямых продаж общая сумма уплаченных налогов в 2004 году составила около 8 млрд рублей, из них сотрудники и дистрибьюторы обеспечивают 7,2 млрд рублей, а закупки у поставщиков и потребительские покупок приносит дополнительно 765 млн рублей налоговых поступлений.
  3. По данным опроса дистрибьюторов, работа в индустрии прямых продаж предоставляет им преимущества в финансовой сфере, возможности для занятия предпринимательской деятельностью, условия для создания собственного бизнеса, гибкий график работы, возможность развития личных деловых качеств.
  4. По данным опроса, более 82 % процентов дистрибьюторов — женщины, 10 % — старше 55 лет, свыше 52 % — с высшим образованием.

2009

Согласно исследованию компании «Башкирова и партнеры», cреди преимуществ прямых продаж клиенты дистрибьюторов назвали удобство доставки, экономию времени и доступные цены[19].

Эта же группа респондентов среди отрицательных моментов выделила назойливость продавцов, отсутствие гарантии качества и нужного товара.

18 % опрошенных полагают, что у этого метода продаж нет положительных сторон.

Товары у дистрибьюторов чаще всего покупают женщины (71 % против 29 % мужчин), а если смотреть по уровню доходов, то это в основном люди с зарплатой 25—35 тыс. рублей, которые приобретают товаров менее чем на 1500 рублей.

См. также

  • Сетевой маркетинг
  • Коммивояжёр

Примечания

  1. 1 2 3 4 Direct Selling is the sale of a consumer product or service, person-to-person, away from a fixed retail location. These products and services are marketed to customers by independent salespeople. Depending on the company, the salespeople may be called distributors, representatives, consultants or various other titles. Products are sold primarily through in-home product demonstrations, parties and one-on-one selling — http://www.dsa.org/aboutselling/what/, Американская ассоциация прямых продаж
  2. http://www.britannica.com/EBchecked/topic/365730/marketing/27254/Retailers#ref=ref989000 Non store retailers->Direct selling
  3. Direct Selling Establishments market report | HighBeam Business: Arrive Prepared
  4. Michael A. Belch George E. Belch Advertising and Promotion: An Integrated Marketing Communications Perspective, 7/e., McGraw-Hill/Irwin, 2006
  5. Xardel Dominique The Direct Selling Revolution. Understanding the Growth of the Amway Corporation. — Blackwell Publishing, 1993. — P. 3-4. — ISBN 978-0631192299
  6. 1 2 3 WFDSA — What is Direct Selling?
  7. DSA — What is Direct Selling
  8. Этический кодекс
  9. О прямых продажах
  10. Direct Selling by the Numbers — 2007
  11. WFDSA: International Statistics
  12. http://www.amway.ua/_fileserver/item/13127
  13. JAPAN DIRECT SERING ASSOCIATION
  14. The Billion Dollar Club — How the top companies compare
  15. Пресс-релизы
  16. 1 2 ППЕ
  17. «Корпоративный менеджмент»
  18. Журнал Маркетинг PRO, 24 октября 2006 г.
  19. Метод прямых продаж в сетевом маркетинге

Источник: https://dic.academic.ru/dic.nsf/ruwiki/375242

Прямые продажи

В наше время производится довольно большой ассортимент продукции, различной по характеристикам и брендам. Изготовителю, для того чтобы не прогореть, нужно любыми возможными способами заинтересовать клиента и привлечь его внимание к своему товару.

В качестве основного классического метода для достижения этой цели используют рекламу. Но она в виде телерекламы или афиши на улице, не всегда способна передать все особенности и отличия продукции. Также обычной рекламы не всегда бывает достаточно, чтобы убедить покупателя приобрести определенный товар.

С ростом и развитием производства возникла необходимость увеличения и улучшения способов продаж. Сейчас не для всех категорий товаров подходит традиционная реклама.

Также некоторым производителям просто невыгодно ее использовать. В качестве альтернативы торговли в магазинах или других точках сбыта появилось такое направление, как прямые продажи.

В наше время, уже большой опыт в их использовании имеют как зарубежные страны, так и Россия.

Что такое прямые продажи

Прямые продажи – это одна из систем организации торговли, при которой покупка товара или услуги осуществляется при непосредственном контакте покупателя с продавцом.

Для прямых продаж характерна демонстрация изделия. Стоит сразу уточнить и разграничить понятия прямые и дистанционные продажи. Классическим примером дистанционных продаж может стать «телемагазин на диване». С экрана телевизора вам будет показан продукт и продемонстрированы все его достоинства.

Также к дистанционным продажам можно отнести интернет-магазины. Этот способ подобен прямым продажам, но недостатком его является то, что с каталогом товаров, который представлен в электронном виде, вам придется знакомиться самостоятельно.

Далее при таком способе заказа доставка продукции будет осуществляться с помощью почты или курьерской службы.

В прямых продажах также используют электронные и бумажные каталоги, но они чаще являются визуальным дополнением к предоставленной информации распространителя товара.

В этом способе торговли распространена демонстрация товара в действие, т.е. проверка его работы на практике при участии потенциальных покупателей.

Прямую продажу используют приоритетно для розничной торговли и чаще всего для такой продукции, которую легко транспортировать.

Основные отличия способа прямых продаж от стандартной розничной торговли:

  • Отсутствие посредника, между человеком, который предлагает товар и непосредственно покупателем;
  • Можно узнать полную информацию и проконсультироваться по поводу возникших вопросов сразу на месте у агента продаж;
  • Возможность опробовать товар в действии перед покупкой;
  • Продукцию клиент получает непосредственно на руки, или с доставкой на дом.

Для покупателя этот способ торговли также удобен тем, что ему не приходится самостоятельно идти в магазин и выбирать определенный товар. Распространители продукции обычно договариваются о встрече на территории клиента в удобное время и месте.

Основным плюсом для производителя является то, что такой способ реализации продукции позволяет сразу же увидеть реакцию покупателя на товар. Данное преимущество позволяет узнать мнение и отзывы будущих клиентов.

Обычно таким способом продаж пользуются компании, которые только начали свое развитие и еще не в состояние оплатить масштабную рекламу своего товара.

Также этот метод пригоден для бизнеса, не поставленного на поток, а предназначенного только для малой группы потребителей.

Технологические инновации, которые в силу своих сложных и неоднозначных особенностей также распространяются при личном контакте.

Каждый вид малого бизнеса подбирает под свою продукцию команду распространителей.

Для того, чтобы стать успешным агентом прямых продаж нужно уметь располагать к себе людей и обладать такими качествами как коммуникабельность, целенаправленность, дружелюбие.

Основная цель для продавца — это найти и заинтересовать клиента. При правильном психологическом подходе можно набрать для себя клиентскую базу и в последствие работать и развивать её.

Какие компании используют прямые продажи

Работа компаний, которые распространяют товар по принципу прямых продаж, регулируется Всемирной федерацией ассоциацией прямых продаж (ВФАПП). Основная ее цель- совершенствование системы прямых продаж и улучшение ее организации таким образом, чтобы соблюдались права двух сторон, участвующих в купле-продаже товара.

Основное правило ассоциации заключается в том, что продавец должен гарантировать качество своего товара и сервиса обслуживания.

Классификация фирм по производимым товаром и услуг:

  1. Производство декоративной косметики и товаров по уходу за лицом и телом -Avon, MaryKay, Faberlic, Oriflame.
  2. Товары для дома, посуда и средства для уборки -Amway, Tupperware, Jemako и российский альтернативный вариант фирма Белый Кот.
  3. Продукты для здоровья, витамины, биологически активные добавки(БАД) -Herbalife, Shaklee, Bionet, Choice.
  4. Бытовая техника — Kirby, Vorwerk.
  5. Инновационные товары: биотопливо — PowerPlus MPG.
  6. Одежда, в частном случае нижнее и корректирующее белье — Silkway, Дайна.
  7. Услуги страхования — Primerica Financial Services Inc.

Ведущими компаниями из этого списка являются: Avon, Amway, Vorwerk, — Herbalife, MaryKay. Старейшая из них основана еще в 1886 году. Эти фирмы имеют самый большой объем продаж и широкий рынок сбыта по всемумиру. Их штат насчитывает более тысячи сотрудников.

Самые известные компании, о которых слышал каждый — это в основном те, кто производят легко транспортируемый товар, т.е. косметическую продукцию и товары для правильного питания.

Это намного удобнее для распространителя, когда предлагаемый продукт не громоздкий. Появляется возможность использовать большее количество точек сбыта.

Например, с каталогом Avon и набором небольших пробников продукции компании, можно осуществлять продажу даже на основном рабочем месте.

Источник: https://worldsellers.ru/prjamye-prodazhi/

Ссылка на основную публикацию