Этапы техники активных продаж и их характеристики

Обновлено 26 ноября 2019

В понимании неопытных менеджеров активные продажи – это обычное «впаривание» товара человеку, которому он не нужен. Но это лишь стереотип, поскольку правильная система таких продаж преследует цель привлечения клиента, а не отпугивания. Они предполагают ненавязчивое подталкивание клиента выбрать именно вас.

Что такое прямые и активные продажи

Прямые продажи – обширный термин, который включает как активные, так и пассивные варианты взаимодействия с клиентами.

Тем не менее есть общая характеристика – взаимодействие между производителем и конечным потребителем происходит напрямую, без посредников. Политика маркетинга в данном случае направлена на то, чтобы самостоятельно найти покупателя.

Для техники активных продаж используются такие методы, как холодные звонки, встречи с потенциальными клиентами, выставки и так далее.

Под активными продажами понимается технология, используемая маркетинговой службой производителя с целью привлечения новых корпоративных клиентов. Они имеют ряд преимуществ.

Так, траты на рекламу в таких случаях минимальны, поскольку обширную кампанию заменяет презентация определенного товара либо услуги представителями компании.

Прямое общение с потребителем также может быть более эффективным, поскольку менеджер и клиент взаимодействуют напрямую.

Этапы техники активных продаж и их характеристики

Где необходимы активные продажи

Активные продажи необходимы в сферах, где высокая конкуренция. Это реклама, турагентства, юридические бюро, организации, которые предоставляют определенные услуги. Также активными продажами занимаются оптовые компании.

Виды активных продаж

Активные продажи разделяются на несколько видов.

Телефонные продажи

Данный тип активно используется при реализации товаров и услуг, таких как интернет, кабельное телевидение, бытовая техника, обслуживание окон и так далее.

Сбыт через интернет

Интернет предоставляет огромные возможности для привлечения новых клиентов с применением техники активных продаж.

Поквартирный обход

Сейчас этот метод постепенно отходит в прошлое, поскольку в сравнении с другими он не слишком эффективен.

Предполагают активные продажи в торговых центрах, либо на улицах. Для привлечения клиентов могут применяться различные способы, к примеру, звукоусиливающая техника.

Продажи в общественном транспорте

Пионерами активных продаж по праву могут считаться продавцы, которые предлагают небольшие товары пассажирам общественного транспорта.

Этапы техники активных продаж и их характеристики

Этапы активных продаж

Активные продажи должны осуществляться последовательно в несколько этапов. В классическом варианте этапов продаж пять, но более современная схема расширилась до 8 этапов, которые стоит рассмотреть подробнее.

Установление контакта

Прежде чем начать выявлять потребности клиента, нужно установить контакт с ним. Существует ряд дежурных фраз, которые помогут это сделать. Они отличаются в зависимости от варианта продаж – по телефону или при личной встрече.

Это простой этап, но он является необходимым и включает ряд нюансов. Так, при исходящем звонке очень важно правильное приветствие. При продажах в торговых залах важно показать клиенту, что мы просто здороваемся, а не хотим ничего ему «впаривать».

При этом с каждой секундой важно пытаться все больше сблизиться с клиентом.

Выявление потребностей

Это самый важный этап. Выявление потребностей клиента осуществляется путем задавания ему вопросов. Их обычно требуется не меньше четырех.

В зависимости от того, что именно продается, они могут быть как открытыми, так и закрытыми.

Чтобы этот этап не был слишком сухим, после некоторых вопросов менеджеру рекомендуется вставлять собственные комментарии в отношении ответа клиента либо проводить маленькие презентации продукта.

Презентация

На основе полученной от клиента информации нужно провести для него презентацию продукта, который идеально ему подходит. Однако таковых не должно быть слишком много, чтобы вы не запутали потребителя. Чтобы сделать все правильно, менеджеру нужно знать максимум информации о продукте. Кроме того, ему потребуются навыки ораторского искусства и психологии.

При презентации важно говорить на языке клиента. Также нужно отмечать не только свойства продукта, но и его достоинства, поскольку человек не всегда осознает сам, какую выгоду даст ему та или иная покупка. Также важно использовать «Вы-подход», и в разговоре делать акцент на клиенте, а не на себе.

Этапы техники активных продаж и их характеристики

Работа с возражениями

Во многих случаях при правильном установлении контакта с клиентом и выявлении его потребностей возражения отсутствуют в принципе. Тем не менее, это актуально далеко не всегда. Возражения будут, вопрос только в их количестве. Для работы с возражениями нужны заготовки. В некоторых случаях достаточно шаблонных вариантов.

Up sell / Cross sell

После отработки возражений события могут развиваться двумя путями. Клиент после сомнений может согласиться сделать покупку или сказать, что для него она слишком дорогая. Вариант того, что предложение ему не подходит, мы не рассматриваем, поскольку товарная матрица должна включать в себя ряд заменителей, в противном случае бизнес построен неправильно.

Если клиент говорит, что для него это дорого, причем это не скрытое возражение, а конкретный факт, нужно предложить ему более доступный варрант. Если же было принято решение о покупке, можно предложить клиенту более дорогую альтернативу, которая увеличит прибыль компании.

Закрытие сделки

Если сомнения покупателя уже закрыты, то, кажется, нужно просто сказать, куда он должен отнести деньги. Но менеджеры часто тянут, боясь получить отказ. На самом деле тут нужно либо призвать к действию, либо использовать закрывающий вопрос.

Допродажа

Во многих компаниях предусмотрена дополнительная мотивация персонала за допродажи, и это правильно. Действия нужно предпринимать тогда, когда клиент уже согласился на покупку. Тогда можно предложить ему докупить что-то еще, что точно будет ему полезно.

Взятие контактов/рекомендаций

Кажется, после покупки можно смело отпускать клиента, но еще одна задача менеджера – взять его контакты для возможности дальнейших продаж.

Причем контакты рекомендуется брать даже у тех клиентов, которые не сделали покупки, так как вполне возможно, что с помощью определенных рекламных инструментов их мнение в дальнейшем изменится.

Стоит запомнить, что повторные покупки присутствуют в любом бизнесе.

Этапы техники активных продаж и их характеристики

Ошибки, возникающие при активных продажах

Основные ошибки, которые совершают менеджеры активных продаж, заключаются в следующем:

  • Специалист «мямлит», общаясь с клиентом.
  • Собеседник не понимает предложения.
  • Менеджер толком сам не понимает, куда он звонит.
  • Предложение просто неактуально.
  • Чрезмерно длинное вступление с рассказом о компании как о лучшей в мире.
  • Предложения товаров и услуг тем людям, для которых они вовсе не интересны.
  • Применение фраз из категории шаблонных, ввиду чего разговор сразу покажется спамом.

Чтобы обеспечить качественные продажи, нужно исключить указанные недочеты при общении с клиентом.

С какими проблемами сталкиваются в активных продажах

Основные проблемы сферы активных продаж заключаются в следующем:

  • Проблема кадров. На рынке труда всегда присутствовала нехватка активных продавцов. Ввиду текучести кадров необходимо постоянно искать грамотных и активных продавцов со способностями. Их нужно обучать техникам продаж, соответствующим политике компании, выстраивать правильную политику мотивации. Чтобы достичь результатов, сотрудники должны быть обеспечены ресурсами.
  • Социально-психологические проблемы. Менеджерам-новичкам может быть сложно преодолеть барьер в активных продажах.
  • Срок годности специалистов. При становлении менеджера и приобретении им опыта возможно наступление периода, когда продажи начнут падать. Это возможно по причине падения мотивации и вдохновения сотрудника. В таком случае вариантов несколько: менеджер может вовсе уйти из продаж или, например, подняться до статуса руководителя.
  • Психофизическая проблема. Менеджеры по продажам подвержены высоким эмоциональным нагрузкам, ввиду чего возможна быстрая усталость и синдром «выгорания». Ввиду этого важно, чтобы специалисты соответствовали характеру работы, которую выполняют.

Техники активных продаж

Существует немало техник, которые успешно применяются в современных активных продажах. Рассмотрим самые распространенные.

Техника активных продаж AIDA

Техника продаж AIDA включает в себя две составляющие – силу убеждения и выявление проблем, имеющихся у покупателя (потенциальных и реальных). При этом важно, чтобы продавец умел настроить потребителя на то, чтобы он сделал покупку.

Данная схема применяется во многих сферах. Она базируется на внимании, интересе, желании и действии, что отображено в ее аббревиатуре. Основное в технике – умение убеждать, так как именно это определяет, сможет ли потенциальный клиент стать реальным.

Этапы техники активных продаж и их характеристики

Техника активных продаж по Николаю Рысеву

Техника Николая Рысева изложена в его книге «Активные продажи: как найти подход к клиенту». Он предлагает использовать такие техники, как создание дефицита, подчеркивание очевидности, создание общности, а также ссылка на нормы. Они будут полезны при переговорах и продажах.

Техника активных продаж ПЗП

Популярная техника, которая расшифровывается так: Привлечь внимание, Заинтересовать, Продать. Рассмотрим эти этапы подробнее:

  • Привлечение внимания. Тут самое важное – заинтересовать человека, который не пока не задумывается о покупке и представить ему предлагаемый товар в самом выгодном свете. Менеджер должен использовать правильно сформулированные вопросы, которые сразу вызовут у потребителя интерес. На данном этапе необходимо уметь работать с возражениями.
  • Заинтересовать. Клиенту нужно предоставить минимум информации, который побудит его сделать покупку. Чтобы понять, какие именно данные нужны, важно внимательно слушать ответы на вопросы, фиксировать из них главное и анализировать полученную информацию. Презентация должна представлять собой не монолог, а диалог, в который клиент будет активно вовлечен.
  • Продать. Кажется, что ничего сложного здесь нет, однако осуществление сделки – это еще не все. Нужно поблагодарить клиента за выбор и оставить ему свои контакты. Это поможет расширить свои возможности в дальнейшем.

Этапы техники активных продаж и их характеристики

В чем заключается работа менеджера активных продаж

Главные направления работы менеджера активных продаж заключаются в следующем:

  • Общение с клиентами.
  • Четкое понимание свойств и вида товара, которые могут удовлетворить клиента.

При этом он должен быть осведомлен в техниках продаж и иметь навыки, которые помогут регулярно их совершать.

Задача менеджера – не просто продавать товары и услуги. Специалист должен работать над развитием торговой сети и увеличением объемов продаж. Также он должен делать все, чтобы клиенты не просто совершали покупки, а делали их повторно.

Нужно устанавливать партнерские отношения с клиентами, отслеживать выполнение участниками соглашения обязательств и поставку товара.

Иными словами, менеджер должен работать над тем, чтобы потребитель остался довольным покупкой и обратился в компанию еще.

Этапы техники активных продаж и их характеристики

Как обучать менеджеров по продажам

Менеджеры по продажам не имеют специального образования, так как у нас в стране оно отсутствует в принципе, поэтому придется обучать их и растить специалистов.

Существует ряд дисциплин, которые должны освоить менеджеры, чтобы они смогли успешно вести деятельность.

Они должны быть четко ознакомлены со спецификой предлагаемых товаров и услуг, владеть технологией холодных звонков и уметь проводить личные встречи. Также специалисты должны уметь работать с документацией.

Как бы руководитель этого не хотел, он вряд ли сможет возложить все обучение на приглашенных тренеров. Большую часть работы ему нужно будет проводить самому, и чтобы обучение было успешным, важно знать, как построить программу.

Прежде всего, важна практика. Лучше всего люди запоминают то, что выполняют сами. Оптимально провести для специалистов тренинг холодных звонков. Лучше всего, чтобы тренинги проходили в игровой форме – так работники лучше вовлекутся в процесс и смогут усвоить информацию.

Этапы техники активных продаж и их характеристики

Для обучения новым менеджерам нужен кто-то опытный, кто будет в определенный момент подсказывать им, что делать. Наставником может быть руководитель или коммерческой директор. Но в любом случае важно, чтобы это был человек, который умеет продавать, а не только указывает новичку на его ошибки. В особенности наставники важны при обучении личным встречам.

Раз в 1–2 недели требуется проведение специального обучения, а именно различных тренингов. Проводить их могут как приглашенные специалисты, так и успешные работники отдела продаж. Раз в месяц рекомендуется проводить «круглый стол», при котором продавцы смогут поговорить с руководителем о результатах своей работы, своих ошибках и достижениях.

Важная составляющая в обучении – это чтение. Не стоит ждать, что менеджеры будут искать необходимую литературу сами. Лучше организовать мини-библиотеку прямо на рабочем месте. Давайте людям книги на конкретное время, чтобы они читали быстрее.

В конце месяца или квартала проводите аттестационные работы по материалам, изученным специалистами на тренингах. Полученные результаты можно учитывать, назначая квартальные денежные бонусы.

Это мотивирует менеджера снова закрепить материал перед аттестацией.

Как настроить менеджеров на активные продажи

Настроить специалистов на активные продажи помогут следующие рекомендации:

  • Заставьте менеджера ставить перед собой конкретные цели. Конкретная цель – важная составляющая успеха. Сотрудникам лучше описывать свои планы в работе на ближайшее время в реальных событиях и четких цифрах. Долгосрочные цели можно разбивать на небольшие этапы, прописывая конкретные инструменты, которые помогут в их достижении.
  • Вселяйте веру в успешную работу. Сотрудника надо заставить поверить в то, что цель является реальной и выполнимой. Регулярная мотивация поможет создать отличную команду уверенных сотрудников, способных к развитию.
  • Работайте над самодисциплиной. Выработать в работниках это качество довольно сложно, но командная работа должна быть построена так, чтобы каждый человек был направлен на достижение цели.
  • Настраивайте на позитив. Как известно, наши мысли и желания материализуются. Боязнь получить отказ приводит как раз к отказам, а вот уверенность в том, что результат будет положительным, дает нужные результаты.

Активные продажи – необходимый инструмент в работе большинства компаний. Многое зависит от менеджера и его профессионализма. Поскольку этой профессии конкретно нигде не обучают, сотрудник должен быть направлен на постоянное развитие как в теории, так и на практике.

Читайте также:  Спецификация простыми словами: виды и образцы заполнения

Источник: https://reklamaplanet.ru/biznes/aktivnye-prodazhi

Этапы продаж: основы техники для продавцов и менеджеров — основные уровни, шаги и ключевые стадии сделки в розничной торговле

По сути, главная задача такого человека: реализация товаров или услуг, которые предоставляются его компанией, а также постоянный поиск новых покупателей и поддержание с ними партнерских взаимоотношений. Добиться успеха можно только постоянно проводя переговоры с потенциальным заказчиком, причем как личные, так и по телефону. Но, кроме этого, есть у такого специалиста и другие функции:

  • Постоянное увеличение сбыта.
  • Ведение отчетности, составление графиков, планов.
  • Работа с поступающими обращениями.
  • Внимательное консультирование по ассортименту товаров и услуг.

Шаги менеджера по продажам включают в себя действия, направленные на выполнение каждой из перечисленных функций.

Этапы техники активных продаж и их характеристики

В чем сила, брат

Главным преимуществом управленца являются его знания и навыки. А если говорить конкретнее, использование им в работе разработанного пошагового плана взаимодействия с потенциальным клиентом. В самом общем виде он включает в себя:

  • Установление контакта.
  • Определение потребностей и целей покупателя.
  • Презентация своего товара или услуги.
  • Отработка возможных возражений.
  • Завершение сделки.

Но тут следует отметить, что недостаточно просто знать теоретическую часть, важно уметь реализовывать сбыт согласно схеме на практике. А именно с этой частью работы у молодых управленцев нередко возникают проблемы. Тренироваться необходимо постоянно, буквально на каждом потребителе.

Строгие правила

Основы продаж для менеджера включают в себя также четкие принципы, соблюдать которые нужно обязательно. Они связаны с такой особенностью потенциального покупателя, как непостоянство в своих целях. Чтобы наверняка завершить сделку, необходимо:

  • Выполнять определенные действия поэтапно, не пропуская ни один из них.
  • Адаптироваться под каждого конкретного человека.
  • Выполнять свою работу в полном объеме, а не для «галочки».

Только в этом случае можно научиться совершать сделки с любым потенциальным потребителем, а не отдельной группой. Если управленцы в большинстве своем понимают важность соблюдения правил, то простые продавцы часто игнорируют их. Поэтому регулярно должно проводиться совместное обучение, тренировки.

Главные препятствия в работе

Даже зная стадии и пункты продаж и умея их использовать, можно столкнуться с препятствиями, мешающими завершить сделку. Вот главные из них:

  • Клиент сам нашел решение своей проблемы, воспользовавшись помощью конкурентов. Переманить постоянных заказчиков довольно трудно, а значит теряется целая группа покупателей. Сделать это можно, только предложив лучшие условия. Неплохую помощь в этом может оказать интернет-маркетинг, но возможно использование и других схем.
  • Заказчик хочет совершить покупку очень быстро, поскольку времени на долгое изучение рынка у него нет. Чем же это плохо? Только тем, что в своей презентации придется быть крайне лаконичным. Длительные разговоры могут отпугнуть. А рассказать о сильнейших сторонах своего товара или услуги за столь ограниченный срок умеет не каждый.
  • Вы используете неэффективную воронку продаж. Этапы работы с покупателем не будут иметь абсолютно никакого значения, если этот сценарий не подходит самому клиенту. Высокая конкуренция на рынке, излишняя активность менеджеров и продавцов во главе с единой схемой сбыта, нередко приводят к негативному отношению со стороны потенциального заказчика. Исправить это поможет грамотная реклама.

Существуют и другие более специфические препятствия. Чтобы выявить их, следует регулярно проводить исследования среди потребителей, как реальных, так и потенциальных.

Этапы техники активных продаж и их характеристики

Этапы технологии продаж: руководство для B2B менеджеров

Разберем подробно каждую из стадий, представленных выше и познакомимся с особенностями каждой из них.

1. Установление контакта

На первый взгляд, здесь все просто, но именно в период первого «знакомства» продавцы и совершают большинство ошибок. В торговом зале они навязчиво подбегают к потенциальному покупателю, предлагая свою помощь и это практически всегда мешает еще не определившемуся клиенту.

На самом деле при встрече достаточно просто поздороваться и отметить, что если потребуется помощь, то можно обратиться к вам, а затем оставить потребителя самостоятельно осмотреться. Если речь идет о телефонном разговоре, просто представьтесь и выслушайте самого покупателя, а после того, как он закончит говорить, предложите варианты.

2. Выявление потребностей

Если потребитель высказал интерес к дальнейшему общению, например, начал озираться по сторонам в поисках помощника или позвал продавца, можно переходить ко второму этапу.

Разумеется, главная цель прихода будет обозначена самим потребителем, но обычно этого бывает недостаточно. Чтобы создать полную картину, придется задать несколько уточняющих вопросов (не менее четырех).

Только так можно окончательно понять, что хочет купить человек. Чаще всего приходится выяснять:

  • Для чего будет использоваться товар.
  • Что в выборе сыграет ключевую роль.
  • Какие есть личные предпочтения (цвет, форма, размер и так далее).
  • Почему заинтересовала конкретная модель, если она действительно есть.

Стандарты продаж в торговле предполагают, что начинать беседу следует с закрытых вопросов, чтобы дать покупателю время адаптироваться к общению.

Этапы техники активных продаж и их характеристики

3. Презентация

На этом этапе всю полученную ранее информацию необходимо использовать, чтобы рассказать о своем товаре. Чем больше «хотелок» клиента удовлетворяет конкретная предложенная модель, тем выше вероятность, что ее захотят приобрести. Но для этого придется как минимум запомнить все пожелания покупателя.

Иногда, если потребитель обозначил слишком много важных факторов или не до конца определился со своей конечной целью, презентовать приходится сразу несколько продуктов.

Важно не допустить, чтобы их было слишком много. Запутавшийся человек наверняка возьмет паузу, чтобы обдумать предложение, и уйдет из магазина. А вот гарантии, что он вернется обратно – нет.

Потому что его потребности здесь не были удовлетворены в полном объеме.

4. Работа с возражениями

Ключевые этапы техники активных продаж для продавцов всегда предполагают отработку возникающего сопротивления со стороны потенциального потребителя. Среди самых часто встречающихся можно выделить такие фразы как:

  • «Спасибо, мне нужно подумать».
  • «Все здорово, но это очень дорого».
  • «Мы посмотрим еще в других магазинах».

Сразу отметим, что так случается не всегда. Иногда на первых двух стадиях проводится настолько хорошая работа, что возражений у покупателя не остается.

Но если уж они возникли, придется с ними разобраться. Лучше всего это делать по заранее заготовленным ответам, потому что быстро среагировать на отказ от покупки бывает трудно.

А для достижения успеха важно «зацепить», где-то даже «заинтриговать» клиента.

5. Закрытие сделки

Основные этапы продажи товара почти всегда завершаются этой стадией, хотя есть и некоторые нюансы, о которых поговорим дальше.

Чтобы осуществить окончательную реализацию, достаточно задать последний вопрос или призвать его к конкретному действию.

Список вариантов не маленький, так что лучше отработать его заранее, а процессе работы использовать наиболее подходящий конкретно для этого покупателя.

Этапы техники активных продаж и их характеристики

Главный принцип завершения: не дать потребителю передумать. Поэтому классического «Будете брать?» лучше избегать. Вместо этого, спросите, понадобится ли ему доставка. Но при этом избегайте излишней навязчивости, особенно если не уверены, что удалось полностью расположить клиента к себе, вызвать его абсолютное доверие.

6. Допродажа

Об этой стадии не говорилось ранее, но основные этапы продаж в розничной торговле нередко сопровождаются ею.

Тут важно, чтобы менеджер заранее обозначил для своих продавцов, что конкретно можно продать дополнительно с каждым из видов товаров.

В противном случае, окрыленные завершенной сделкой, они могут растеряться и забыть, что полезного предложить, чтобы сделать покупателя еще более довольным.

И совершенно точно важно не переборщить. Не предлагайте больше одной вещи сверх основной. Иначе это будет выглядеть как навязывание ненужного и испортит впечатление. Испорченное настроение может испортить эйфорию от покупки, и клиент вряд ли вернется снова. Не говоря уже о том, что он может внезапно передумать. Помните, что самое главное – реализовать основной товар.

Как эффективно пользоваться каждой стадией

Последовательность и структура этапов продаж являются самыми важными в работе, но их продуктивное использование невозможно без учета некоторых особенностей. В частности, на этапе установления контакта крайне важным является внешний вид продавца, его манеры, жесты, мимика, даже интонация речи.

Чтобы выявить истинные потребности, необходимо научить не только задавать правильные вопросы, но и слышать ответы на них, запоминать и использовать далее. Во время презентации всегда следует указывать на такие сильные стороны товара, которые удовлетворят пожелания, будь то удобство использования, экономичность или безопасность.

И каким бы не был результат сделки, клиент должен уйти довольным, в хорошем расположении духа, без претензий к своему консультанту. Только в этом случае он вернется снова и приведет с собой новых покупателей.

Техника активных продаж

Так называют ситуацию, когда потенциальному потребителю в принципе ничего не нужно, он не ставит перед собой цель что-то приобрести, не имеет конкретной потребности. Но при этом продавец с помощью определенных правил осуществляет реализацию своего товара.

Чаще всего такой способ применяется при работе в сфере В2В, для реализации дорогостоящего оборудования. Но и сегмент В2С часто становится участником такого сбыта через телефонные звонки, интернет. Процесс в любом случае занимает больше времени и требует предварительной подготовки, а сами менеджеры и продавцы должны обладать определенными личностными качествами и навыками.

Классический алгоритм

Об основных стадиях стандартной универсальной схемы уже говорилось ранее. Речь идет о пяти этапах:

  • Знакомство.
  • Выявление потребностей.
  • Презентация.
  • Работа с возражениями.
  • Завершение всех уровней и этапов сделки в продажах.

Все прочие дополнения были придуманы гораздо позже, ориентируясь на изменения, происходящие на рынке сбыта. Эти же пять моментов должны присутствовать в работе всегда и везде, независимо от специфики деятельности фирмы и использования активной или пассивной техники.

SPIN

Этапы техники активных продаж и их характеристики

Суть метода реализации заключается в том, что продавец с помощью различного рода вопросов выясняет, что нужно клиенту, при этом учитывая особенности его поведения, задавая те или иные формулировки:

  • Ситуационные – касаются текущей ситуации.
  • Проблемные – выявляют какие есть сложности.
  • Извлекающие – выявляют последствия проблем.
  • Направляющие — позволяют узнать готов ли покупатель избавиться от препятствий и осложнений.

Другими словами, менеджеры, использующие эту технику, не продают свой товар, а решают проблемы потребителя, возникающие в текущей ситуации. Делать это не так просто. Обычно спин-продажи используют в сфере В2В, поскольку они требуют траты большого количества времени, в том числе на обучение. С розничной реализацией окупиться им сложно.

Правила AIDA

Эта сложная техника основана на определенных психологических приемах, позволяющих продать большое количество единиц за минимальный срок. Суть состоит в использовании 4-х шагов:

  • Внимание – заключается в том, что фирма привлекает к своему товару внимание потенциальной аудитории, часто еще до того, как он поступает в продажу. Главная цель: заинтересовать будущих покупателей.
  • Интерес – тут основная задача, сохранить результат предыдущего этапа.
  • Желание – название стадии говорит само за себя. Задача: сделать так, чтобы клиент захотел совершить покупку.
  • Действие – в это время потребителя убеждают принять окончательное решение и совершить конкретное действие.

Для реализации такой техники не обойтись без очень грамотной рекламной кампании. Так что называть ее самой дешевой не приходится. Зато эффективной, в том числе в долгосрочной перспективе – с легкостью.

Этапы техники активных продаж и их характеристики

Дополнительные варианты

Перечисленные выше способы самые популярные, но не единственные. Менеджеры могут также пользоваться следующими способами:

  • Показ результата – покупателю показывается, что он получит, если приобретет товар. Правильнее всего проводить реальную демонстрацию, но если это невозможно, приводятся отзывы, примеры, предоставляется информация.
  • Деление цены – излюбленная методика банков, предлагающих купить вещь сейчас, а платить за нее постепенно, обращая внимание не на окончательную стоимость, а на небольшие регулярные платежи.
  • Обращение к тщеславию – продавец стремится показать потребителю, что после покупки конкретного товара он станет уникальным, выделится на фоне остального своего окружения.

Использовать можно и разные техники, ориентируясь на конкретного клиента, но для достижения высокой эффективности следует обучиться им как можно лучше.

Мотивация менеджера

Все, о чем говорилось ранее, совершенно бессмысленно, если управленец недостаточно мотивирован для успешной работы. Делать это можно как материально (повышая зарплату за счет премий), так и нематериально. Часто используется установленный план реализации товаров, но как показывает практика, он не является довольно эффективным, особенно если планка его сильно завышена.

Выводы

Теперь вы знаете, какие этапы продаж бывают. Конкуренция на всех рынках сегодня просто сумасшедшая. А значит доход компании зависит от людей, работающих в ней. И только от них.

Достичь желаемого можно не просто привлекая лучших специалистов, но и постоянно обучая и мотивируя среднее звено, тренируя каждого сотрудника.

В конце концов, самые лучшие «продажники» начинали с простых продавцов-консультантов и достигли высот не только за счет таланта, но и путем упорного труда над собой.

Источник: https://business-result.ru/statii-osnovnye-etapy-i-tehniki-prodazh/

Этапы продаж

Этапы техники активных продаж и их характеристики

В активных продажах товаров и услуг саму продажу условно разделяют на этапы продаж и обычно выделяют пять классических этапов, это этапы продаж начиная от установления контакта и заканчивая завершением сделки.

Читайте также:  Крематорий для животных: оборудование для кремации

Этапы продаж руководство для b2b менеджеров:

  • Этапов в продажах принято считать что пять или 7, 10, 12 или даже 13, но это условное деление на этапы продаж техника для лучшего запоминания, потому что сама продажа это именно процесс продаж, то есть делание менеджером определенных действий.
  • Кроме того, некоторые действия в зависимости от ситуации можно вполне пропустить и все равно получить нужный результат.
  • На самом деле на наших тренингах весь процесс активных продаж мы нарезаем на отдельные кадры, делаем такую поминутную раскадровку всего процесса продаж.
  • Поэтому у нас каждый из этих пяти классических этапов продаж разделен еще на несколько более маленьких этапов, длинною в одну — две коротких конкретных фразы, которыми вы говорите в живом диалоге с клиентом.
  • Мы это делаем для того, чтобы вам было легче запомнить технику продаж этапы от первого контакта до завершения сделки и быстрее освоить сами навыки продаж, собственно в этом и заключается одна из фишек нашей школы продаж.
  • Давайте вернемся к классическому делению на этапы продаж.
  • Обычно менеджеру нужно сделать все эти этапы один этап за другим последовательно, эта классическая техника продаж менеджера по продажам, тогда он сможет получить результат.
  • Результат это продать, то есть получить с клиента деньги «за тот супер-пупер пылесос или нано-экскаватор», который вы обычно продаете клиенту.
  • Но жизнь такая штука, что всегда всё идет не по плану и это абсолютно нормально.

Поэтому некоторые этапы в некоторых продажах по тем или иным причинам в реальной жизни с реальным клиентом пропускаются или урезаются, или меняются местами. Некоторые этапы можно менять местами и пропускать, некоторые нельзя. Об этом ниже.

Эти пять классических этапов b2b продаж — это схема идеальной продажи, некий план, которому лучше следовать помня о том, что в реальной жизни всё точно пойдет не по плану.

Основная идея заключается в том, что когда есть план, а значит вы подготовились, так вот когда вы подготовились, то очень легко импровизировать.

Если например, вы работаете в автосалоне (МВидео, ЛеруаМерлен) и продаете машины (пылесосы, сенокосилки), и перед вами стоит клиент с деньгами и умоляет продать ему быстрее машину (пылесос, сенокосилку), потому что через час начинается на стадионе футбол. Не надо заставлять его делать тест драйв.

Берите деньги, хрен с этим тест драйвом, пусть он успеет на футбол.

С другой стороны, важно помнить о том, что если вы не понравитесь клиенту (этап продаж №1 Установление контакта), то не продадите, он купит в другом месте. Почему? Потому что человек обычно покупает у того, кто ему симпатичен, и не покупает у того, кто ему не нравиться.

Поэтому перед тем как продавать, сперва нужно понравиться клиенту.

Установление контакта — этапы продаж №1

Как это сделать? Очень просто. В первые 1-5 минут встречи вы легко решите эту задачу.

Существует правило трех плюсов при установлении контакта.

Оно гласит: чтобы понравиться незнакомому человеку, нужно как минимум трижды вызвать у него положительные эмоции. Это вы сможете без труда сделать с помощью:

  1. Невербального поведения (в том числе улыбка)
  2. Сделать комплимент
  3. Задать вопрос типа «скажи мне ДА!»

Установлению контакта так же очень способствуют деловой костюм (в ластах и водолазной маске будет понятное дело продать сильно труднее), начищенные ботинки, уверенный голос и доброжелательность к клиенту.

После того, как вы наладили позитивный контакт (это примерно пять минут времени), вы переходите ко второму этапу продаж Выявлению потребностей.

Только убедитесь, что перед вами босс. И охранник, и водитель, и секретарша могут быть интересными собеседниками, только вы им ничего не продадите, потому что у них нет денег, все деньги у босса. Кто такой ЛПР и как правильно задать ему вопрос «эй, дядя ты босс?» читайте тут.

Выявление потребностей — этапы продаж для продавцов №2

Этот этап продаж по телефону продаете или при личной встрече обязательно должен быть раньше, чем этап презентации, иначе сделка считайте что провалена.

Основная проблема многих продавцов заключается в том, что они сразу же начинают презентовать свой продукт, рассказывать какой он супер и пупер.

Обычно они это делают зная об этапах продаж, но делают это из-за страха того, что им нечего будет сказать клиенту. Если не говорить о товаре или услуге, то тогда о чем говорить?! Они боятся неловкой паузы, молчания, поэтому сразу же начинают тараторить, скороговоркой выдавать клиенту массу характеристик своего товара.

Этап выявления потребностей очень любят ленивые продавцы. Ленивые в хорошем смысле этого слова.

Продавец задает клиенту вопрос и дальше клиент рассказывает. Продавец задает следующий вопрос клиент молодец работает — отвечает, продавец опять задает вопрос клиент трудится умничка отвечает.

  1. Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш супер пупер [тут название вашего продукта].
  2. Фишка на этапе выявления потребностей задавать определенные вопросы в определенной последовательности и уметь клиенту поддакивать (активное слушание), чтобы он отвечал на вопросы с удовольствием.
  3. Рецепт в двух словах такой: примерно 20 вопросов не больше, в основном это вопросы открытые, немного закрытых, чуть альтернативных и и щепотка закрытых.
  4. После того, как вы провели этап исследования и выяснили, ради какой идеи клиент расстанется со своими деньжками и купит у вас [тут название вашего продукта], вы переходите к следующему этапу продаж этапу презентации.

Презентация товара — этапы продаж №3

Тут тоже все просто. На этапе презентации вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и заключить с вами сделку. Он вам об этом сам рассказал на этапе исследования.

К слову, презентация это не презентация в PowerPoint. Презентация это любое удобное место, где вы можете «показать товар лицом»: в ресторане, на охоте, в сауне, в лифте наконец, машина и т.д. и т.п.

Фишка в том, что вы высказываете мысль, озвученную клиентом специально составленными фразами, которые называются в продажах ХПВ (FAB) фразы.

Эти фразы связывают характеристику вашего товара с конкретной выгодой клиента. С выгодой именно этого клиента конкретного Иван Ивановича, а не всех похожих на Иван Ивановича клиентов, которые обычно покупают ваш идеальный и замечательный [тут название вашего продукта].

Таких фраз в презентации вашего товара должно быть 5-7 не больше, клиент больше не сможет воспринять.

Обязательно на этапе презентации вам нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц. О том как было круто у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил во время.

Это продающие байки. Их рассказывают все продавцы, у успешных профессиональных продавцов есть 10-20 заготовленных заранее продающих баек (видео).

На наших тренингах мы учим рассказывать продающие байки, это специальная техника, применяется в политике, психиатрии и на проповедях в церквях, то есть там, где речь выступающего должна в чем-то убедить других людей. Да, ну и у нас на тренингах этому вас тоже учим.

После того, как вы сделали презентацию, в классическом делении этапов продаж идет этап преодаление возражений.

Преодаление возражений — этапы продажи товаров и услуг №4

На самом деле работа с возражениями нужна на любом из этапов продажи товаров или услуг, которые вы продаете. Задача продавца предвосхищать несогласие клиента, снижая их общее количество на всех стадиях взаимодействия с клиентом. Ну а на те «нет», которые все же остались, с ними грамотно справляться.

  • Клиент обязательно будет спорить и сопротивляться, продажа совершается только после пяти — шести «нет» клиента это установленный медицинский факт.
  • Основная фишка, помогающая успешно преодалевать эти припятствия на вашем пути на этапе продажи товаров или услуг №4 — это «согласие» с клиентом.
  • Не важно, что говорит клиент, мы с ним «соглашаемся».

Нам нужны его деньги, а не медаль с надписью «Я [тут ваше ФИО] прав!» нам ведь такая медаль не нужна, ведь так?

Тут важный момент, обратите внимание – мы соглашается не с тем, что конкретно клиент говорит. Не с его словами, а с тем, что «да, дружище ты имеешь право так считать».

Мы показываем клиенту, что уважаем его мнение, каким бы оно не было. Клиент имеет право на свое личное мнение, мы это его право признаем, и дальше применяем специальный алгоритм преодаления его «нет».

Как согласится с клиентом, который говорит «… ваши пластиковые окна низкого качества»?

Очень просто.

«Петр Иванович, согласен с вами, что вопрос качества при выборе пластикового окна очень важен, ….» и дальше продолжаете, выдвигая аргумент ЗА.

То есть при ответе на возражение не бокс «Сам дурак», а айкидо.

В каждой отрасли клиенты не соглашаются по моему опыту продавца и тренера по продажам по разному. Ну просто потому что там продают окна, другой заказчик продает стальные трубы, третий желтые бульдозеры.

  1. Ну вот сами посмотрите:
  2. Почему у вас такие дорогие окна?
  3. Почему у вас такие дорогие стальные трубы?
  4. Почему у вас такие дорогие желтые бульдозеры?
  5. Видите, они немного отливаются.

Но вне зависимости от отрасли, их примерно 20 – 30 наиболее часто встречающихся этих «нет», не более. То есть каждый раз одни и те же «нет», все очень просто, будь то продажи автомобилей грузовиков или силовой техники, продаж домов из бруса, продаж торгового оборудования или продаж услуг.

После того как вы справились и преодолели «нет» клиента, вы переходите к завершению сделки.

Завершение сделки — этапы продаж №5

На этапе завершения сделки просто мягко подталкиваете клиента к тому, что пора бы уже купить.

Конечно есть небольшие нюансы, как это сделать, но общий смысл такой: хватит презентовать, когда пора заканчивать. Легко переходите к завершению сделки, предложите клиенту совершить покупку.

Существует несколько простых техник как это сделать, вот например такая как образец:

После того, как вы провели презентацию, вы делаете короткое резюме сказанного:

«Итак мы рассмотрели то-то и то-то, Петр Иванович скажите, что из этого вам понравилось больше всего? (ПАУЗА, ждете ответа клиента).

Обычно клиенту хоть что-то да понравилось, иначе он давно бы вас выгнал за дверь.

Тут клиент видя, что вы остановились и ждете от него какого-то ответа понимает, что он должен что-то родить в ответ, он говорит что-то типа: «Ну вот у вас вон та хрень блестящая на вашем тракторе/ сенокосилке/ межгалактическом пылесосе [тут вообщем, название вашего продукта] вроде как ничего». Дальше вы задаете следующий вопрос

  • А как вам в целом? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)
  • Раз клиенту хоть что-то понравилось, то и в целом ему будет легче самого себя убедить, что ему нравится весь в целом ваш [тут название вашего продукта], поэтому на этот вопрос клиент обычно отвечает тоже положительно или одобрительно мычит или кивает в знак согласия головой. Далее вы задаете следующий вопрос
  • Петр Иванович, Хотите ли что-нибудь уточнить? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

Если да, уточняете, если нет, то …

«Петр Иванович, я очень рад, что вам все понравилось, и тогда единственный вопрос, который нам осталось обсудить ….» дальше какая-то частность (например самовывоз или наша доставка?)

PS Чтобы тема 5 этапов продаж лучше отложилась в голове вот видео не про продажи, про позитив ☺

протестируй друга на позитивное отношение к жизни, отправь ссылку на видео коллеге по работе ☺

Этапы техники активных продаж и их характеристики

Этапы продаж помогут вам запомнить последовательность того, что нужно сделать, чтобы продать и эффективно применять эти этапы техники продаж в реальной работе со своими клиентами.

Продавая помните что ваши бонусы не только в этой первой продаже, но и во многих повторных. Поэтому не обещайте лишнего, оправдывайте ожидания клиентов и будет вам счастье.

На тренингах по продажам мы запоминаем с помощью визуальных образов ( представьте себе сейчас белого медведя в жёлтой футбольной майке с надписью на груди «Just Do It.»).

Образы вообщем примерно такие, иногда чуть менее приличные, помогают быстро запомнить нужную информацию многим (но не всем — если медведь в майке у вас ОК, вам поможет, если не ОК, то тоже нормально — просто не ваш метод), у нас есть другие.

Без этапа выявления потребностей ваша презентация ни стоит ни копейки. Выявите за что клиент готов купить и продайте ему его же идею.

Читайте также:  Земельный налог: ставка для физических лиц

К этапу №2 мы даем две вопросных методики выявления потребностей и пару полезных к ним фишек, а к этапу №3 одну технику «говорим на языке выгод и пользы».

Это очень кратко про этапы продаж, самое главное, о чем нужно помнить менеджеру по продажам, что самые сладкие клиенты это клиенты постоянные.

Почему постоянные клиенты самые сладкие

Этапы техники активных продаж и их характеристики

Потому что их не надо искать как новых (у вас уже есть все их телефоны, пароли и явки), и их не надо сильно уговаривать, они и так приходят и покупают снова и снова, и вы снова и снова получаете за них свои бонусы.

Чтобы клиент совершал повторную покупку помните о том, что ваша задача не вправить* ему ваш товар, а продать то что решит проблему клиента. Тогда он останется доволен и придет к вам снова, опять купит и значит опять принесет вам ваши бонусы.

* Впарить это значит наобещать, намутить, запутать, наврать три короба. Сказать например, что с помощью этого нового нано-приложения на айфоне теперь можно соблазнить любую девушку. Кто откажется от такого приложения? Никто. Все купят. А потом что? Набьют морду и второй раз ПО у вас точно не купят, нужно будет искать новых л…в.

Тссссс!, это секрет профессии менеджеров по продажам

Продавцы, которые относятся к жизни слишком серьезно и стараются сделать всё правильно обычно зарабатывают меньше тех, кто по жизни хулиган (Тссссс!, это секрет профессии продажников, о нем вам никто не скажет).

Статьи на близкие темы:

Источник: https://wintobe.ru/etapy-prodazh.html

Этапы активных продаж в торговле

Активные продажи – технически самый сложный и, одновременно, самый эффективный вид продаж. Применять их можно практически в любой ситуации и на любом рынке. Есть компании, которые вообще отдают предпочтение только этому способу продвижения. Но важно знать специфику и этапы активных продаж.

Подготовка специалистов по активным продажам сложна, занимает много времени, и далеко не факт, что она увенчается успехом.

Дело в том, что в активных продажах очень многое зависит от харизмы и психологической стойкости продавца.

Чтобы облегчить процесс подготовки таких специалистов, весь процесс продажи принято разбивать на основные этапы. Их шесть. Ниже мы подробно поговорим о каждом из них.

Этап 1. Готовимся продавать

Подготовительный этап предполагает в первую очередь подготовку самого продавца. Сделка должна быть доведена до конца, контракт должен быть подписан, товар отгружен или услуга оказана, а деньги с клиента – получены. Для того, чтобы все получилось, необходимо излучать профессионализм, быть уверенным в себе и в том, что предлагаемый продукт действительно поможет вашему клиенту.

Для того, чтобы все получилось, необходимо излучать профессионализм, быть уверенным в себе и в том, что предлагаемый продукт действительно поможет вашему клиенту.

Требуется тщательно изучить товары и услуги, которые будут реализовываться через активные продажи, необходимо обладать исчерпывающими познаниями, быть готовым ответить на любой самый каверзный вопрос клиента и привести железобетонные контраргументы. Вам ведь необходимо будет работать и с возражениями, и с критикой, и с недовольством. Возможно, даже придется столкнуться с неприкрытой агрессией.

В части психологической готовности вы должны быть уверены в своих знаниях и в предлагаемом клиентам продукте. Не забывайте также и о физической составляющей подготовки. Вы не должны выглядеть сонным или помятым. Бодрость духа, ясный взгляд, доброжелательная располагающая к себе улыбка – вот что нужно успешному продавцу.

Этап 2. Первый контакт с клиентом

Общие понятия о вежливости и предупредительности помогут вам, в совокупности с правильным психологическим и физическим настроем, справиться с первым контактом с клиентом и расположить его к себе, настроить на нужный лад.

Для этого необходимо реализовать 3 основных действия:

  1. Приветствие. Вежливо и доброжелательно пожелайте доброго дня.
  2. Представление. Сообщите свое имя и название компании, которую вы представляете.
  3. Знакомство. Узнайте у будущего клиента, как вы можете к нему обращаться.

Если клиент пошел вам навстречу и назвался, фактически он подсознательно дал согласие на подробное представление вашего продукта, и очень вероятно, что подобный контакт завершится сделкой. Можно смело двигаться дальше.

Этап 3. Выявление потребностей

Надо сказать, что на данном этапе вам предстоит не только выявить, но и самостоятельно сформировать потребность клиента. Ведь он может даже не знать о товаре, который вы предлагаете. Для этого чаще всего используют пробуждение покупательских мотивов. Такие мотивы имеются абсолютно у каждого покупателя. Всего их пять:

  • Качество.
  • Безопасность.
  • Удобное использование.
  • Улучшение собственной жизни.
  • Экономия финансовых средств.

Предстоит не только выявить, но и самостоятельно сформировать потребность клиента.

Также иногда выделяют потребность в новизне. Этот мотив дополнительный, поскольку присутствует не у всех покупательских групп (чаще у молодежи). Ярким примером реализации подобного мотива служат новинки в мире радиоэлектроники. Последние модели смартфонов покупатели в прямом смысле слова сметают с прилавков салонов.

Задавая вопросы таким образом, чтобы потенциальный клиент мог сообщить вам максимум информации о себе и своих проблемах, вы сможете составить мнение о том, какой мотив проще всего будет у него пробудить. Не забывайте, что нет неправильных ответов. Если вас не удовлетворил ответ на вопрос, значит это вопрос был сформулирован неверно. Слушайте клиента, и вы его услышите.

Этапы техники активных продаж и их характеристики

Исходя из проблем и потребностей клиента, следует приступать к презентации таким образом, чтобы пробудить максимально возможное количество мотивов. Это позволит вам закрыть диалог на сделку быстрее.

Этап 4. Презентация товара

Это относительно простой этап, суть которого заключается в правильной подаче информации о продукте. Вы должны сформировать его на ходу, основываясь на данных из предыдущего этапа беседы.

Презентация должна проходить по классической схеме: свойство – выгода или свойство – решение проблемы. Рассказывая клиенту о тех или иных свойствах продукта, вы одновременно демонстрируете, какое количество его проблем будет решено.

Не забывайте делать упор на качестве, комфорте эксплуатации, экономической целесообразности и уникальности вашего предложения. После того, как вы дали клиенту подробную информацию, придется перейти к самой сложной части продажи – работе с возражениями.

Этап 5. Работа с возражениями

Неправильно выбранное слово на данном этапе может поставить под угрозу срыва всю сделку. Будьте крайне внимательны. Следуйте стратегии, которая включает в себя следующие последовательные шаги:

  1. Активное выслушивание. Слушайте клиента, понимайте суть его возражения, используйте эффект присутствия.
  2. Присоединение. Чтобы преодолеть негативную реакцию клиента, необходимо сначала согласиться с ним, присоединиться к его точке зрения. Сразу же после этого, не делая перерыва, продолжите разговор контраргументом. Если вам говорят об отсутствии интереса, скажите, что предложение уникально.
  3. Уточнение. Не бойтесь задавать уточняющие вопросы, если вам не ясны причины возражений клиента.
  4. Аргументы. Приводите аргументы для того, чтобы рассеять сомнения и неуверенность клиента в свойствах и качестве продукта, а также имидже компании.

Чтобы преодолеть негативную реакцию клиента, необходимо сначала согласиться с ним, присоединиться к его точке зрения.

Чтобы продать, вам необходимо предложить приобрести. Это непреложный закон продаж, без соблюдения которого сделки не будет. Тут тоже есть свои тонкости.

Ведь вас не устроит отрицательный ответ? Чтобы получить утвердительный, задавайте вопрос так, чтобы на него можно было ответить только «да» или «нет». Это резко повысит шансы того, что разговор закроется именно на сделку. Также нередко срабатывает применение правил трех «да».

Вы должны последовательно задать 3 вопроса, таким образом, чтобы клиент точно ответил утвердительно на первые два. Третьим вопросом поинтересуйтесь, готов ли он совершить покупку прямо сейчас.

Также можно использовать дополнительные стимулы в виде информации об ограниченности предложения.

И напоследок

Мы постарались дать вам представление об основных этапах активных продаж. Как видно из всего сказанного, этот процесс требует высокой скорости мышления и оперативного реагирования на изменение ситуации в разговоре. Ваш менеджер должен быть готов на 200%.

В активных продажах необходимо вымерять каждый шаг. У клиента может измениться настроение, это также необходимо учитывать. Обязательно проведите тренинги. В игровых ситуациях отработайте все типовые ситуации, с которыми ваши менеджеры могут столкнуться.

Долгая подготовка и тяжелый труд принесут вам высокие уровни продаж и хорошую выручку, но будьте готовы к тому, что этот путь непрост. Этапы активных продаж в торговле – это необходимый базис знаний, которые должен усвоить каждый менеджер по продажам.

Источник: https://zhazhda.biz/base/etapy-aktivnyh-prodazh

Этапы продаж менеджера по продажам

Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки.

Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ — никак ???? Это немного утрировано, но, если мы будем думать об этапах продаж при самой продаже, мы обязательно «запорем» ее.

Почему? Если мы будем сидеть перед клиентом и думать: «Та-а-ак, сейчас я провожу презентацию, а затем он начнет мне возражать!» — мы думаем о процессе, а не о клиенте, и, как следствие, не видим обратной связи от него.

К тому же, в моей практике еще никогда не встречалась сделка, которая прошла основные 5 этапов продаж последовательно. Провести границу и четко понять, какой конкретно этап сейчас идет не всегда представляется возможным. Поэтому еще раз: не пытайтесь сверяться с основными этапами продаж в процессе проведения сделки. Другое дело скрипты продаж!

Для освоения навыка по технике продаж, мы проводим обучение в виде нескольких дней тренинга. В него входят не только теоретические знания и практические игры, но и проверка приобретенных у нас знаний (даются письменные рекомендации по каждому звонку) по месту работы после окончания курсов.

Классические 5 этапов продаж:

К содержанию

1 этап продажи — Знакомство/Установление контакта

Этап заключается в начальном взаимодействии с клиентом. Некоторые считают главным в этом этапе так называемый «смолл толк» (small talk) – разговор о дороге, офисе клиента и т.д. то есть установление более неформального контакта. Задача этого этапа для менеджера по продажам — представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие.

К содержанию

2 этап продажи — Выявление потребностей клиента

Один из самых важных этапов в любых продажах, но он бывает незаслуженно забыт менеджерами по продажам. Главная задача этапа — понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет. (подробнее о выявлении потребностей здесь)

К содержанию

3 этап презентация — Презентация

Это рассказ о компании, о продукте, формирование конкретного предложения клиенту. Очень многие непутевые менеджеры начинают свою продажу с этого этапа, а потом удивляются высокому проценту отказов.

Невозможно эффективно провести презентацию, не выяснив, чего хочет человек получить от продукта в первую очередь. Поэтому эффективная презентация будет подготовлена только на основании потребностей клиента.

К содержанию

4 этап продаж — Работа с возражениями

Возражения — это хорошо! Если их нет — это плохо. Если нам говорят: «Отлично! Хорошее предложение, я подумаю», то это обычно означает, что возражения есть, только нам их не озвучивают. И у нас просто нет шанса их обработать.  Фактически, работа с возражениями — это работа над ошибками.

Возражения появляются тогда, когда мы ошиблись в каком-либо из 5-ти этапов. Либо не установили контакта и тогда возражения будут просто потому что нам не доверяют, либо неверно выявили потребности, либо не все потребности выявили, а возможно мы сделали презентацию неубедительной.

(научим профессионально обрабатывать возражения)

К содержанию

 5 этап продажи — Завершение сделки

Это последний из основных этапов продажи товара менеджером. Самое лучшее завершение сделки – вопрос клиента: «Когда сможете поставить мне товар?». Но в жизни такое бывает редко, потому что большинство людей не любят принимать решения, так как решения могут привести к негативным последствиям, можно ошибиться.

Поэтому успешные менеджеры по продажам берут бразды управления решением клиента в свои руки. В художественном фильме «Американцы», снятом в 70-х годах, в Америке, в период расцвета коммивояжеров звучит фраза: «Всегда закрывай сделку».

Имеется в виду необходимость использования техники закрытия сделок, даже в том случае, если клиент не демонстрирует признаки готовности к покупке.

Но в реальности, в таком виде этапы продаж по телефону не встречаются. Например, в продажах b2b добавляется этап «Выход на ЛПР» или «Прохождение секретаря». В телефонных продажах может добавиться этап назначение встречи.

  А технология СПИН продаж  вообще подразумевает всего 1 этап – задавание вопросов. Этот этап выполняет все функции вышеперечисленных основных 5 этапов. Я в своей работе часто меняю название этих шагов и часто суть этапов.

Мы с вами рассмотрели основные 5 этапов продаж менеджера по продажам. Надеюсь, материал был для вас полезным! Читайте далее статью: Какими бывают техники продаж)

Источник: https://salers.ru/etapy-prodazh/

Ссылка на основную публикацию