Средний чек — это что такое

Зная какие-либо параметры о своем бизнесе и клиентах, можно легче и оптимальнее построить дальнейшую стратегию развития. Среди основных маркетинговых параметров можно выделить такой показатель как средний чек. Порой он бывает просто незаменимым.

Определив, сколько в среднем тратят клиенты, приобретая товары или заказывая услуги, можно не только узнать, как успешно продвигается компания, но и оптимизировать план ее развития.

В этом материале будет рассказано, как провести расчет среднего чека и некоторые другие важные моменты.

Понятие среднего чека

Средний чек – это среднее арифметическое из всей выручки за необходимый временной интервал. Это понятие в бизнесе существует уже очень давно и стало ключевым параметром при анализе работы отдела продаж и качества обслуживания клиентов. Величина чека точно дает понять, какой товарооборот был произведен за день, неделю, месяц или год.

Важно! Владельцам бизнеса следует знать эти показатели для эффективного планирования целей, увеличения объема продаж и, в конечном итоге, максимизации прибыли.

Возможные результаты анализа

При анализе параметра можно узнать следующие важные параметры:

  • Насколько клиенты лояльны к предоставляемым услугам;
  • Какая ценовая категория наиболее подходит магазину и пользуется спросом;
  • Каким способом покупатели оплачивают товары;
  • Уровень финансов покупателей;
  • Насколько эффективны принятые стратегии развития;

Помимо этого, параметр может охарактеризовать:

  • Насколько хорошо и качественно работает персонал;
  • Какая из смен продавцов и отдельные кадры были эффективны;
  • Является ли бизнес прибыльным и насколько;
  • Процесс изменения выручки, исходя из времени года;
  • Аватары клиентов, их портреты.

Подробнее про портреты. Показатель позволяет получить сведенья о целевых клиентах, их финансовом положении, слабостях и предпочтениях. Повысить покупательскую способность после проведенного анализа можно с помощью увеличения выбора продукции или предложения наиболее востребованных среди постоянных клиентов или заказчиков продуктов.

Важно! Если все сделано правильно, то усредненная сумма покупки должна увеличиться, как и число покупателей. Проверять стратегию, возможно, придется не один раз, но после нескольких анализов точно выстроится правильный план действий.

Средний чек - это что такоеЧеки для ручного расчета показателя

Средняя сумма чека тесно связана с коэффициентом конверсии, только вторая показывает эффективность отдела продаж и его воронки, а первая – качество трафика, который попадает в воронку.

Расчет

Как уже стало понятно, значение состоит из суммы всех отдельных покупок за определенное время, которая делится на их количество. Это «усредненное» значение каждой покупки.

Пример: занимаясь продажей спиртного, можно иметь бутылки, стоимостью как 10 долларов, так и 2000. При хорошем обороте товаров покупать будут и те, и те виды спиртного. Средняя сумма их при этом будет равна сумме всех стоимостей, деленной на количество покупок.

Формулы расчета

Существует несколько вариантов его расчета. Это стандартный способ и способ с учетом дохода и расхода денежных средств.

Метод 1

Он заключается в том, что общая полученная сумма делится на количество покупок. Например, за три месяца магазин заработал 1 миллион рублей, а количество покупок составило 1,5 тыс. Следовательно, значение за квартал составит 667 рублей.

Средний чек - это что такое

Важно! Этот способ позволяет высчитать выручку только по отношению к общему доходу. Если нужно рассчитать прибыть от каждого заказа, то на помощь приходит второй метод.

Метод 2

Это более продвинутая формула среднего чека, заключающаяся в расчете с учетом затрат. Для этого берется доход от магазина, из которого вычитается расходная сумма и делится на количество покупок. В расходную сумму входят: аренда помещения, заработные платы сотрудникам, налоги, любые другие затраты.

Если взять тот же самый пример, но вычесть из заработанного миллиона 500 тысяч расходов, то можно посчитать чек с учетом расходов, который будет равен (1 000 000 – 500 000) / 1500. Это будет равняться 333 рубля усредненной чистой прибыли за покупку.

Пример расчета для магазина

Вернувшись к первому примеру со спиртным и зная формулы, можно рассчитать средний чек. Например, если в одном отделе купили 110 бутылок за 15 долларов, в другом – 8 бутылок за 3000, а в третьем – 2 бутылки за 4000, то общая сумма покупок составит 110 * 15 + 8 * 3000 + 2 * 4000 = 33 650. Количество покупок (чеков) будет равняться 110 + 8 + 2 = 120.

Средний чек - это что такоеПравильное расположение товаров

После деления 33 650 на 120 получится большой показатель в 280 долларов.

Показатели

Как уже было сказано, если грамотно рассчитать среднюю квитанцию об оплате, можно узнать о:

  • Финансовых возможностях покупателей;
  • Работоспособности отдельных продавцов;
  • Количестве и видах проданных товаров;
  • Эффективности стратегии.

Средний чек - это что такоеУвеличение роста продаж

Это своего рода универсальный показатель, подходящий для расчета и анализа многих критериев ведения бизнеса: от эффективности планирования до степени удовлетворенности клиентов.

Значение в планировании продаж

Одно из ключевых значений средний чек имеет в планировании продаж и увеличении их количества. Например, человек захотел увеличить свой доход на 10% в срок до трех месяцев. Пусть средняя сумма покупки составит 10 долларов, а количество покупок составило 350.

Таким образом, можно сказать, что доход составит 3500 долларов. Чтобы получить на 10% больше, то есть 3850 долларов, нужно увеличить трафик и увеличить саму сумму средней покупки. При этом количество чеков должно увеличиться на 35 штук или средняя сумма на 1 доллар.

После подсчета следует выбрать, в каком направлении двигаться и какой параметр и за счет чего увеличивать: найти новых клиентов или «заставить» их платить больше.

Как увеличить

Увеличение этого параметра является сложной и многоступенчатой задачей. Не каждый бизнес может с ней справиться за быстрый промежуток времени. Часто для увеличения параметра нужно создать дополнительные инвестиции в магазин. Это повысит его репутацию и узнаваемость, престиж.

Средний чек - это что такоеПродукты на полках в нужной последовательности

Стандартные способы увеличения параметра включают:

  • Точечную рекламу, нацеленную на конкретных, «горячих» клиентов;
  • Программу бонусов для частых клиентов;
  • Системы скидок на определенные группы товаров в определенное время или при приобретении нескольких товаров;
  • Продуманная выкладка продукции;
  • Стимулирование приобретать товары-комплименты (соусы к макаронам, закуски к спиртному и т.д.).

Факторы, влияющие на увеличение

На значение также влияют следующие параметры:

  • Цены на продукцию;
  • Услуги консультирующего персонала;
  • Выбор производителей товаров;
  • Оплата различными способами;
  • Скидки и распродажи.

Средний чек – универсальный показатель, способный дать очень много информации не только об эффективности работы сотрудников и планировании стратегий увеличения прибыли, но и о портретах клиентов, их предпочтениях и слабостях.

Источник: https://ontask.ru/sales-begin/srednij-chek.html

Средний чек: что это такое, как его увеличить и посчитать

Статистика в бизнесе помогает принимать выверенные, взвешенные решения. Собранные за определенный период данные, позволяют провести анализ достижений, рассмотреть сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.

Средний чек - это что такое

Нет более важной штуки, чем статистика, когда речь заходит о бизнес-деятельности, в частности — бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

В бизнес-статистике повсеместно используется такое понятия, как средний чек. Его показатели особенно интересны владельцам бизнеса, так как позволяют определить, насколько правильно сформирована стратегия развития предприятия.

Средний чек, как считать

Средний чек — совокупный объем всех покупок, совершенных в конкретный период, поделенный на суммарное количество чеков за этот отрезок времени.

Формула расчета среднего чека выглядит следующим образом:

Итоговая выручка ÷ Количество чеков (покупок)

Если объяснить более простыми словами, формула среднего чека — сумма, которую в среднем потратили ваши клиенты эквивалентная сумме продаж за определенный срок, деленная на количество покупателей за этот же отрезок времени.

Средний чек - это что такое

Давайте рассчитаем средний чек вместе. Допустим, вы являетесь владельцем ювелирной лавки.

В ассортименте бюджетные сережки за 200 долларов, а также эксклюзивные, за которые клиенту придется «отстегнуть» 25 000-30 000 долларов.

Имея постоянных клиентов и хороший товарооборот, у вас будут покупать оба типа украшений. Средний чек в этом случае будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.

Как рассчитать средний чек в таком случае?

Считаем, сколько продано украшений различной ценовой категории. Например, продано 115 пар сережек по 200 долларов, 10 по 25 тысяч долларов и 2 пары по 30 тысяч долларов.

115 * 200 + 10 * 25 000 + 2 * 30 000 = 333 000 долларов (сумма чеков) 115 + 10 + 2 = 127 (количество чеков) 333 000 ÷ 127 = 2 622 (средний чек)

При расчете среднего чека многие допускают одну и ту же ошибку: учитывают общее количество совершенных покупок или проданного товара, тогда как под одной покупкой подразумевается все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

Что дает расчет среднего чека

При правильном анализе динамики изменения среднего чека, можно обнаружить на каком этапе развития находится бизнес, насколько он успешный или провальный. При расчете этого параметра вы сможете выстроить приоритеты и обратить слабые стороны в сильные.

Его величина наглядно показывает владельцу бизнеса:

  • товарооборот за определенный промежуток времени;
  • насколько грамотно организован мерчандайзинг и маркетинговая стратегия;
  • правильно ли обустроено место продаж;
  • качество обслуживания персонала;
  • степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара (актуально для торговых точек, обустроенных оборудованием для самообслуживания).

Это своего рода универсальный показатель, опираясь на который можно определить качество обслуживания и степень удовлетворенности ваших клиентов.

О чем может рассказать средний чек

По сумме среднего чека владелец бизнеса или доверенное руководящее лицо может прочитать:

  • степень лояльности клиентов;
  • эффективность маркетинговой политики;
  • средние покупательские способности клиентов;
  • ценовую категорию организации;
  • склонность клиентов к спонтанным покупкам.

Посредством полученной информации легко «нарисовать» наглядный портрет клиента, его финансовое положение, определить к какой услуге или категории товаров он тяготеет. Прислушиваясь к этим характеристикам, в дальнейшем вы сможете лучше проработать ассортимент товаров и услуг, и направить все усилия в нужное русло.

Чтобы не обжечься и не сбиться с правильного пути, рекомендуется проверить величину среднего чека и то о чем он может рассказать, несколько раз. И только если изъятые результаты продублируются, можно менять курс направления.

Средний чек тесно взаимосвязан с конверсией продаж. Однако последняя отображает эффективность трафика и воронки продаж, тогда как средний чек — качество этого трафика.

Как увеличить средний чек

Увеличение среднего чека в розничной торговле — это сложная, многофакторная задача. Впрочем, даже несколько недель корректировки и активной работы над повышением этого параметра не пройдут даром.

Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями:

  • поднятие цен при стимулирующей рекламной кампании;
  • увеличение глубины чека, т. е. оборота, когда при равном количестве чеков общая сумма будет расти.

Средний чек - это что такое

Ниже приведены пятнадцать действенных способов, которые позволяют увеличить средний чек:

  1. Мотивация продавцов. Многие бизнесмены уже по достоинству оценили эффективность премий и доплат. Действенным является не только пряник, но и кнут — штрафы, мотивирующие продавцов действовать.
  2. Поднятие отпускных цен. Если вы повысили цены на товары или услуги, покупатель не должен этого ощущать. Как показывает практика, даже незначительное повышение на 0,02 % для крупной торговой точки дает хорошую отдачу.
  3. Повышение качества обслуживания. Сюда относятся квалифицированная консультация обслуживающего персонала, способы заказа товара, услуги доставки, оперативная отгрузка, отсутствие очередей, автоматизация обслуживания.
  4. Акции, побуждающие покупать более дорогие товары из той же категории.
  5. Методы перекрестного маркетинга, стимулирующие покупать продукцию из другой категории товаров.
  6. Стимулирование к покупке аксессуаров и сопутствующих товаров.
  7. Стимулирование обзавестись товаром в кредит.
  8. Дополнительные платные предложения сервиса.
  9. Распродажи, действующие на протяжении ограниченного периода. Эффективно работает в сочетании с искусственным ажиотажем.
  10. Введение системы лояльности. Покупатели обожают всякие «плюшки» — подарочные сертификаты, дисконтные карты и т. п.
  11. Легкость обмена и возврата товара. Покупатели гораздо охотнее возвращаются в точки продаж, куда можно вернуть бракованный товар или заявить о недокомплектации.
  12. Правильная организация кассовой зоны. Рациональная организация узла расчета в магазине позволит напомнить вашим клиентам, что они забыли купить шоколадный батончик для ребенка или жевательную резинку, которая пригодится кавалеру на свидании.
  13. Возможность безналичного расчета.Средний чек - это что такое
  14. Акцентирование внимания на более дорогих товарах той же категории. Грамотное разъяснение его преимуществ.
  15. Несколько вариантов упаковки. Предложение платной упаковки в преддверие праздников.
Читайте также:  Гостиничный бизнес: бизнес-план с расчетами

Итог

Если раньше по каким-то причинам вы не учитывали этот параметр, то теперь, надеемся, все изменится в другую сторону. Анализ среднего чека позволяет увеличить продажи и выручку, увеличить поток клиентов и их лояльность.

Обнаружили в тексте грамматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору: выделите текст и нажмите сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter

Источник: https://stimylrosta.com.ua/internet-marketing/171-chto-takoe-srednij-chek-kak-ego-uvelichit-i-rasschitat

Что такое средний чек в продажах и как его увеличить

Средний чек - это что такое

Традиционно одним из ключевых показателей продаж считается величина среднего чека. Рассмотрим подробнее, в чем заключается его сущность, значимость, и как повысить средний чек в магазине или при оказании услуг.

Средний чек: что это такое и как его рассчитать?

Средний чек — это чисто математический показатель, отражающий то, какую среднюю сумму оставляет в магазине (сервисе) покупатель (клиент) за один визит. Показатель может рассчитываться:

  1. В привязке к тому или иному периоду.

Допустим, в кафе «Астра» в течение дня побывали:

  • Иванов — оставивший там 1000 рублей;
  • Петров — поевший на 3000 рублей;
  • Сидоров — отобедавший на 700 рублей.

Несложно подсчитать, что за день средний чек составит порядка 1567 рублей (1000 + 3000 + 700) / 3).

  1. Как текущий (рассматриваемый по аналогии с температурой воздуха).

Пусть Иванов придет в кафе «Астра» в 9 утра, Петров — в 14 часов, Сидоров — в 19 часов. Если директор кафе придет в зал в 17 часов и спросит официанта — сколько сейчас составляет средний чек, то он скажет «пока что 2000 рублей» — как результат расчета по расходам Иванова и Петрова ((1000 + 3000)/2 = 2000).

Таким образом, оценивать средний чек лучше по завершении какого-либо периода. Оценивать динамику — при сопоставлении его величины за аналогичные по длительности периоды.

Что дает знание величины среднего чека для бизнеса

Средний чек позволяет спрогнозировать выручку предприятия по простой формуле: выручка = среднее количество покупателей * средний чек.

В самом общем случае именно второй параметр влияет (в среднем) на выручку больше — поскольку количество покупателей у более или менее состоявшегося торгового предприятия обычно стабильное.

Но они могут быть готовы оставлять за один визит разные суммы — и магазин будет заинтересован в том, чтобы они были больше.

На средний чек смотрят многие: собственники фирмы (при оценке деятельности менеджмента и работников), инвесторы, банки — рассматривая возможность выдачи кредита, партнеры.

Чем он больше, тем надежнее бизнес — поскольку величина чека отражает, прежде всего, платежеспособность покупателя. Если чек растет — то это значит, что у покупателя, скорее всего, выросли либо доходы либо желание потреблять.

Либо (что не менее вероятно) — то, что вместо старых покупателей стали приходить новые — с более высокими доходами и большим желанием потреблять. Или наоборот.

И если на объем доходов продавец повлиять не в состоянии, то на желание больше потреблять — вполне. В теории — и на появление новых покупателей с более высокими доходами (и желанием потреблять). Рассмотрим, какие для этого есть способы.

Как увеличить средний чек в магазине или в сфере услуг

Стимулировать спрос можно:

  • ситуационно («на одну покупку»);
  • системно — так, чтобы человек или несколько людей, получив от продавца «заряд позитива», в течение определенного времени впоследствии потребляли больше.

Средний чек - это что такое

Для решения задачи по ситуационному стимулированию спроса можно задействовать:

То есть — предложения покупателю приобрести товар в дополнение к тому, который он покупает. Стимулировать покупателя можно за счет выстраивания грамотной «потребительской цепочки» — которая будет связывать основной товар и дополнительный.

Например, в сфере фармацевтики — где допродажи носят фактически системный характер, распространена так называемая терапевтическая цепочка, при которой покупателю предлагается не только основной фармпрепарат — носящий лечебный характер, но и средства:

  • снижающие вероятность побочных эффектов (без снижения общей эффективности фармпрепарата);
  • для последующей профилактики заболевания, от которого выписан фармпрепарат.

Технически допродажи могут вестись методом озвучивания предложения о дополнительной покупке напрямую или иными способами — например, посредством выкладывания товара (включенного в «потребительскую цепочку») так, чтобы клиент точно увидел его.

Главные требования к товару для допродажи:

  • чисто логическая совместимость с основным;
  • реальная совместимость (не должно получиться так, что от средства защиты от побочных эффектов потребителю будет еще хуже);
  • известность (препарат более или менее должен быть на слуху и не выглядеть диковинкой).

Очень важно провести грамотный инструктаж продавцов на предмет допродаж. Данный процесс имеет смысл автоматизировать — многие современные товароучетные программы приспособлены к реализации механизма повышения среднего чека, о котором идет речь.

Видео — как увеличить средний чек с помощью 1С: Управление торговлей 11 (номенклатура продаваемая совместно):

Когда клиент заказывает определенный товар, то программа подскажет, не относится ли он к числу так называемых «сигнальных позиций» — по которым высока вероятность покупки доптовара в рамках потребительской цепочки. Далее продавец предлагает по соответствующей сигнальной позиции рекомендованные доптовары.

Подвид допродажи: обоснованная рекомендация взять больше товаров, чем изначально планировалось. Например, если человек пришел купить одну пачку фармпрепарата, не зная, что для полноценного курса лечения нужно больше — стоит сказать ему об этом. И предложить еще (или, как вариант, более объемную и дорогую упаковку).

  1. Механизмы управления скидками.

Здесь все очень просто: покупатель, обнаружив на товар с исходной (обычной) ценой в 1000 рублей скидку в 20%, с высокой вероятностью купит два таких — оформив чек на 1600 рублей. А без скидки, скорее всего, обошелся бы покупкой одного товара с чеком более, чем в полтора раза меньшим.

Средний чек - это что такое

Схожее предложение: 3 товаров по цене 2. В данном случае значимую психологическую роль играет фактор «бесплатности» (когда один предмет, так или иначе, получаешь в подарок).

  1. Механизм замены товара на дорогую альтернативу.

С моральной точки зрения он применим только в том случае, если основной товар отсутствует. Покупатель, таким образом, не выпроваживается ни с чем — ему обоснованно предлагается ни в чем не уступающий аналог.

  1. Механизм формирования «длинного» чека.

То есть — стимулирования приобретения товаров (необязательно доптоваров — это могут быть, в принципе, не связанные с основной покупкой позиции) «про запас» или «для кого-нибудь еще». Безусловно — уместной будет и скидка (либо не выдуманное сообщение о скором повышении цен на товар).

Часто бывает, что к «длинному» чеку вольно или невольно «приклеиваются» различные позиции по принципу «о, вспомнил» («возьму на всякий случай», «надо, чтобы был»). Задача продавца — грамотно (но не навязчиво) провести соответствующую разведку, не стесняясь спрашивать у покупателя — не закончился ли у него аспирин, который «надо, чтобы был» (даже если в момент покупки он не нужен).

Видео — технологии увеличения среднего чека (UP SELL, CROSS SELL, DOWN SELL):

К числу тех методов, которые могут позитивно повлиять на спрос системно (стимулируя, в частности, появление в магазине потребителей с более высокими доходами), можно отнести:

Бывает, что люди не идут в торговую точку просто потому, что им не нравится дизайн помещения (логотипа, униформы работников). Стоит измениться внешне — и покупатель (с высокой вероятностью платежесопособный) придет.

  1. Повышение культуры и компетентности работников.

Крайне важный нюанс — заслуживающий особого внимания с учетом специфики высококонкурентной среды в розничной торговле. Продавцов все больше, цены «все ровнее» — и на первые роли выходит именно культура общения с потребителем.

  1. Повышение общей эффективности маркетинговой политики.

Торговое предприятие должно определить, а впоследствии регулярно устанавливать повторно — какие каналы взаимодействия с покупателем (прежде всего, каналы рекламного продвижения) наиболее эффективны. Целевой потребитель всегда более платежеспособен, чем случайный, и главная задача маркетолога — найти первого.

Важно, чтобы средний чек был правдивым — и не отражал факты «склеивания» более мелких чеков (и иных технических махинаций), либо искусственных продаж («липового» отпуска с последующим возвратом) для достижения каких-либо формальных показателей.

Поэтому, со стороны руководства предприятия важно также проработать эффективные механизмы контроля над работой подчиненных, которые отвечают за увеличение среднего чека (в том числе выполняя планы по его увеличению, влияющие на размер премиальной части заработной платы).

Резюме

Средний чек — один из ключевых (но не единственный) показателей эффективности продаж. Отражает, прежде всего, покупательную способность целевой группы потребителей. За счет различных маркетинговых механизмов продавец может стимулировать ситуационный или системный рост спроса (в том числе за счет появления платежеспособных клиентов).

Видео — как повысить средний чек в ресторане (7 шагов):

Советуем посмотреть ПОДБОРКУ ПОЛЕЗНЫХ ОНЛАЙН-СЕРВИСОВ и ПО, которые будут полезны многим предпринимателям.

Звоните по телефону +7 (499) 348-19-87 (работаем во всех регионах РФ), если хотите узнать цены на ККТ, зарегистрировать кассу в ФНС, выпустить КЭП, подключить онлайн-кассу к ОФД.

Источник: https://onlain-kassy.ru/ispolzovanie/kak/povysit-srednij-chek.html

Что такое средний чек и как его посчитать?

Когда речь ведется о среднем чеке, спросите себя: «А для какой цели, мне нужен данный показатель?» Узнав, сколько в среднем тратят ваши клиенты, вы можете не только понять положение дел, но и заняться разработкой стратегии по развитию своего предприятия. В маркетинге и продажах, этот показатель просто незаменим. Из данной статьи вы узнаете:

  • что такое средний чек в торговле;
  • для чего он нужен;
  • где применяется;
  • как рассчитывается в разных сферах продаж и обслуживания;
  • как увеличить сумму среднего чека;
  • как используется в планировании продаж.

Средний чек в торговле, что это?

Понятие — средний чек существует давно, и на сегодня является неотъемлемым показателем для анализа работы торговой или обслуживающей точки.

 Величина среднего чека наглядно показывает товарооборот в определенный промежуток времени (месяц, квартал или год).

Владельцу бизнеса, торговой точки или магазина, стоит знать сумму среднего чека, чтобы ставить эффективные цели для увеличения продаж.

Средний чек — это размер выручки деленный на количество чеков за определенный промежуток времени.

Что можно узнать при анализе среднего чека?

  • Степень лояльности клиентов;
  • ценовую категорию магазина;
  • способы оплаты товара;
  • уровень покупательской способности;
  • эффективность маркетинговых стратегий;

Показатель среднего чека может также охарактеризовать:

  • На сколько доходным является предприятие;
  • качество работы персонала;
  • эффективность той или иной смены или команды продавцов;
  • динамику изменения выручки от времени суток или сезона;
  • портрет ваших клиентов.

Данная информация позволяет очень точно описать клиента магазина и его финансовое состояние, предпочтения и даже эмоциональные слабости.

Анализ покупательской способности позволит лучше проработать ассортимент товара и выбрать только самые востребованные товары ваших постоянных клиентов.

Если вы сомневаетесь в правильности выбранной стратегии по изменению ассортимента или цен в магазине, рекомендуется проверить эти показатели несколько раз подряд. Тенденция должна повториться, тогда будет вырисовываться общая ситуация, которая подтвердит правильность ваших действий.

Средний чек в продажах, тесно связан с конверсией, однако конверсия показывает эффективность трафика и воронки продаж, а средний чек — качество этого трафика. Простыми словами, конверсия фиксирует факт покупки, средний чек — величину покупки. О показателе конверсии вы можете прочесть здесь.

Читайте также:  Образец письма о смене юридического адреса ооо

Как посчитать средний чек? Пример расчета

Средний чек состоит из суммы всех покупок клиентов за месяц, квартал или год, деленной на общее количество чеков. Другими словами, это среднее значение суммы каждой покупки в магазине.

Например, если вы занимаетесь продажами алкогольных напитков, наверняка у вас есть дешевые вина, стоимостью в 15$, а также бутылки, стоимостью автомобиля, в 3000-4000 $. Имея хороший товарооборот, у вас будут покупать все виды алкогольных напитков, включая эти сорта вина. Средний чек, в данном случае, будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.

Пример расчета:

Продано 120 бутылок по 15$, 7 бутылок по 3000$, и 1 по 4000$ из этого получаем расчет:

  • 120 * 15$+7 * 3 000$ + 1 * 4 000$ = 26 800$ (сумма чеков)
  • 120 + 7 + 1 = 128 (количество чеков)
  • 26 800$ / 128 = 209$ (средний чек)

Владельцы бизнеса и магазинов часто используют специальные калькуляторы. Вбивая данные в программу, можно увидеть текущую ситуацию, отчет за определенный период или квартал. Также средний чек можно увидеть в бухгалтерском отчете.

Получив необходимые данные, вы сможете проанализировать продажи, узнать о сезонных колебаниях, причинах падения продаж и другую полезную информацию. Также есть возможность спрогнозировать будущий рост и развитие бизнеса, конкретные шаги по улучшению работы всего магазина, но об это позже.

Как рассчитывается средний чек в ресторане?

Несмотря на то, что расчет среднего чека осуществляется по стандартной формуле, в сфере общественного питания (ресторанах, барах, кафе) есть своя специфика расчета и свои секреты.

Средний чек в ресторане и кафе рассчитывается несколькими способами:

  1. По каждой категории блюд берется самая дешевая и самая дорогая позиция меню, в каждой группе вычисляется среднее и потом суммируется. Например, если рассчитывается средний чек обеда, то за эталон берется два основных блюда, десерт и напиток.

    Полученная сумма средних значений в каждой группе делиться на 4 (кол-во групп компонентов обеда — два основных блюда, десерт и напиток).

  2. Еще вариант: вся выручка за день суммируется и делится на количество чеков.
  3. Выручка делится на количество гостей ресторана или кафе, а не на количество чеков.

  4. Выбираются средние по стоимости позиции меню, которые входят в состав завтрака, обеда, ужина. Например, обед состоит из трех компонентов: К1, К2, К3. Берем 3 средних по цене варианта компонента К1 складываем между собой и делим на три. Получается среднее значение К1 ср. Так поступаем с остальными компонентами обеда. Суммируем К1 ср, К2 ср, К3 ср и делим на три составляющих обеда.

     Получаем планируемый средний чек обеда.

Часто в расчете среднего чека ресторана или кафе, не учитывают алкогольные напитки, так как стоимость алкоголя, может быть очень высокой и мешать анализировать средний чек по меню без спиртных напитков. Это не касается пивных и прочих баров, где средний чек, как раз рассчитывается по кол-ву проданной выпивки.

Не забывайте, что в рекламных целях, рестораны и кафе указывают средний чек из расчета самых дешевых позиций в меню, поэтому, рекламный средний чек и реальный — никогда не совпадают!

Как увеличить средний чек в магазине?

Увеличение этого показателя является сложной и многоэтапной задачей. Не все магазины быстро справляются с поставленной задачей. Некоторые эксперты считают, что требуются дополнительные инвестиции для поднятия престижа и доверия к магазину. Другие специалисты используют доступные маркетинговые инструменты, оптимизацию некоторых процессов и улучшенный подход к клиенту.

Эксперты предлагают готовые методы по увеличению среднего чека:

  • Увеличение трафика реальных, горячих клиентов с помощью точечной (на конкретный товар) наружной и контекстной рекламы.
  • Бонусная программа для постоянных клиентов поможет вернуть покупателей для повторных продаж именно в ваш магазин, что увеличит доход и частоту покупок.
  • Предлагать скидки на покупку двух и более единиц продукции или более дорогого аналога, используя технологию upsell.
  • С помощью торгового маркетинга (новинка, правильная выкладка товара, акции), увеличить спонтанный спрос на предлагаемые категории товаров.
  • Стимулировать покупателей скидками и подарками, при покупке товаров и услуг на установленную сумму. От какой суммы начинает действовать акция, вам укажет средний чек, который заложен стратегии увеличения продаж.
  • Внедрить или усилить продажи кросс-продукта, увеличивая глубину чека. Стимулировать покупателя к приобретению аксессуаров и других сопутствующих товаров.

Глубина чека — это увеличение количества единиц товара в одном чеке за одну транзакцию.

Факторы, которые влияют на увеличение среднего чека:

  • цены на товары;
  • помощь и консультации клиентов в магазине, знание техник продаж;
  • ассортимент товара;
  • наличие банковских терминалов оплаты;
  • скидки и распродажи;
  • мерчендайзинг.

Для улучшения некоторых факторов требуются финансовые вложения. Например, акции и распродажи снижают прибыль, так как нужно оплатить рекламу и снизить стоимость продвигаемых товаров.

Есть и бесплатные способы улучшения некоторых факторов, например, если провести работу с продавцами-консультантами, изменить ассортимент и расположение товаров на полках, предоставить возможность расплачиваться банковской карточкой, легко удастся увеличить средний чек на несколько процентов.

Работа над улучшением некоторых факторов приведет к росту среднего чека. Многим магазинам удается снизить количество мелких чеков. Увеличивается рост незапланированных, спонтанных и эмоциональных покупок.

Удается увеличить товарооборот. Работать с этими показателями нужно постоянно.

Улучшая те или иные факторы, показатели, вы создадите идеальную модель продаж товаров в своем магазине или хотя бы увеличите товарооборот в несколько раз.

Значение среднего чека в планировании продаж

  1. Допустим, вы хотите увеличить свой доход на 10% за три месяца.

    Имея средний чек, например в 10$, и количество чеков — 350 шт/мес, мы получаем текущий месячный доход:

  2. 350 * 10 = 3 500 $
  3. Чтобы обеспечить рост дохода на 10%, необходимо получить в следующем месяце на 10% больше выручку:
  4. 3 500 * 10% = 3 850 $
  5. Для достижения этой прибыли нам нужно:
  1. увеличить трафик клиентов (кол-во чеков) или
  2. принять меры по увеличению среднего чека, которые мы рассмотрели выше.

3850 $ / 350 = 11 $ или 3 850 / 10 $ = 385 чеков

Здесь пришло время выбрать стратегию и меры для ее реализации. Что будет легче сделать вам: найти покупателей (увеличить количество чеков) или продавать им больше товара — решайте сами. Если использовать данные за год или больше, исключая пики продаж, то можно полагаться на показатель среднего чека, если нет, то планирование будет неточным!

Заключение

Если раньше вы не учитывали этот показатель при подсчетах количества продаж, стоит обратить внимание на средний чек. Анализ этого показателя дает возможность увеличить заработок, товарооборот и заинтересованность клиентов к ассортименту товаров вашего магазина.

Источник: https://arsales.in.ua/chto-takoe-srednij-chek/

Что такое средний чек и как его повысить – детальный анализ эффективности от СтоКрат

25 Июля 2019

  • СОДЕРЖАНИЕ
  • Что даёт анализ среднего чека
  • Расчет среднего чека
  • Что такое глубина чека
  • Как увеличить средний чек в офлайн-магазине
  • Как увеличить средний чек в онлайн-магазине
  • Итоги

Термин «средний чек» у большинства бизнесменов не вызывает ничего, кроме мигрени, поскольку они зачастую вообще не понимают, что это, зачем это нужно, куда пихать и откуда вытаскивать. Так, давайте разбираться, что же это за «метрика» такая.

Если коротко и на пальцах, то «средний чек» — это общая сумма всех заказов за определенный период (например, за месяц), делённая на количество заказов за тот же период.

ВАЖНО!!!

Многие путают «средний чек» с «конверсией». Это 2 абсолютно разных термина, хоть и тесно связанных друг с другом. Конверсия фиксирует ФАКТ покупки, а не ее величину. Средний чек же фиксирует именно ВЕЛИЧИНУ, а не факт покупки.

В рамках данной статьи мы ответим на вопросы:

  • для чего вообще нужно высчитывать средний чек;
  • где он применяется;
  • как он рассчитывается в разных сферах обслуживания;
  • рассмотрим несколько способов повышения среднего чека.

И, да, в этот раз скриншотов в статье не будет.

Что даёт анализ среднего чека

Грамотный анализ среднего чека может предоставить очень много исчерпывающей информации о Ваших клиентах. Например:

  • степень лояльности Ваших клиентов (чем выше средний чек – тем выше лояльность);
  • уровень покупательной способности Ваших клиентов (чем выше чек – тем выше способность) – однозначно будет полезен, чтобы понять, в какую сторону нужно менять ассортимент магазина;
  • наиболее часто используемые Вашей аудиторией способы оплаты;
  • насколько успешными оказались те или иные маркетинговые стратегии по увеличению среднего чека.

По последнему пункту рассмотрим ситуацию чуть подробней. Допустим, Вы запустили какую-либо акцию – скидка от 15 до 25% на фены. Эта акция может принести 3 результата:

  • средний чек не изменился (т.е. продажи выросли, но не настолько, чтобы покрыть убытки от снижения цены);
  • средний чек вырос (это хорошо);
  • средний чек упал (т.е. продажи либо не изменились, либо даже упали, т.е. акция явно не сработала).

Также средний чек может охарактеризовать не только Ваших покупателей, но и Ваше предприятие, поскольку:

  • от среднего чека напрямую зависит уровень доходности Вашей торговой компании;
  • от качества работы персонала (или даже конкретной смены) напрямую зависит величина среднего чека.

Ну а в качестве бонуса – можно еще и отслеживать динамику выручки как в пределах суток (средний чек «за час»), так и посезонно (средний чек за месяц или за сезон).

Расчет среднего чека

Итак, что же нам нужно знать для правильного расчета среднего чека:

  • период, за который будет производиться подсчет (это может быть 1 час, 1 день, 1 неделя, 1 месяц, квартал, полугодие, год и т.д., период Вы назначаете самостоятельно);
  • список проданных товаров;
  • цены проданных товаров на момент продажи.
  1. Итак, давайте попробуем посчитать средний чек за 1 день.
  2. Что было продано:
  3. Покупка 1 — клавиатура за 600 + мышка за 350 = 950р.
  4. Покупка 2 — процессор за 8600 рублей.
  5. Покупка 3 — монитор за 7500 рублей и 3 упаковки чистящих салфеток по 100 рублей каждая = 7800р.
  6. Покупка 4 – 2 клавиатуры по 600 рублей = 1200р.
  7. Покупка 5 – мышка за 350 рублей + тюбик с чернилами для принтера за 120 рублей = 470р.

Итого 5 покупок = 5 чеков. Теперь посчитаем общую сумму этих чеков: 950 + 8600 + 7800 + 1200 + 470 = 19020р. Разделим эту сумму на 5 чеков. В этом случае средний чек у нас получается 3804 рубля.

Расчет среднего чека в заведениях быстрого питания (бары, кафе, рестораны, и т.д.) может производиться немного по другой схеме.

Например, средний чек может быть высчитан не по общему количеству проданных блюд, а по количеству блюд какой-то отдельной категории (например, салаты).

Также нередки случаи, когда средний чек высчитывается не по количеству чеков, а по количеству посетителей, что тоже вполне логично, т.к. за одним столиком могут сидеть, скажем, 4 человека, а счет на оплату (и, соответственно, чек) выставляется 1.

Также нередки случаи, когда в расчете среднего чека не фигурируют алкогольные напитки – это делается потому, что для них средний чек высчитывается, как правило, отдельно. Исключение – так называемые «питейные» заведения, где основной доход как раз от продажи алкоголя и идёт.

И самое интересное – в рекламных целях средний чек рассчитывается на основе самых дешевых позиций меню. Именно поэтому не путайте такие понятия, как «средний чек» и «рекламный средний чек», ибо в реальной жизни они вообще никогда не совпадут.

Что такое глубина чека

По сути, «глубина чека» — это еще одна характеристика среднего чека. Тут всё просто: чем больше позиций в чеке – тем он глубже.

Например, покупатель может взять 1 аккумулятор за 500 рублей, а может взять:

  • ручку за 20р;
  • карандаш за 30р;
  • ластик за 15 рублей;
  • тетрадь за 10 рублей;
  • пульт от телевизора за 150 рублей;
  • пару батареек по 40 рублей;
  • корректор за 50 рублей;
  • ленту для кассового аппарата за 65 рублей;
  • папку формата А4 за 80 рублей.

В сумме мы получаем те же 500 рублей, но в чеке при этом 9 позиций, а не одна.

Глубина чека также является важным показателем для аналитики. Например, у Вас в магазине акция: при покупке комплекта клавиатура + мышь = коврик в подарок. Эта акция может спровоцировать покупателя на «О! Мне как раз коврик не лишним будет», т.е.

не на покупку только клавиатуры или только мышки, а на покупку комплекта с подарком. В этом случае вполне может вырасти как сам средний чек, так и его глубина. Возможен и другой вариант – глубина чека за счет акции выросла (т.е. акция сработала), а средний чек – наоборот (т.е.

из-за акции покупатели вынуждены немного отложить более «крупные» покупки, т.е. акция сработала, но не так, как ожидалось).

Ну и простейший пример, когда может пригодиться исследование глубины чека – повышение цен. Если повышение цен НЕ сопровождается снижением глубины чека – значит, можно сказать, операция прошла успешно. Если сопровождается – цены надо снижать.

Как увеличить средний чек в офлайн-магазине

Начнем с того, что увеличение среднего чека хоть для онлайн-магазинов, хоть для офлайн-точек – это многоэтапная задача. Конкретно в этом подразделе статьи мы рассмотрим несколько способов увеличения среднего чека в офлайн-точках. Онлайн-магазины будем разбирать позже.

Способ 1 – просто поднять цены

Самый простой, но не самый эффективный способ, поскольку в России обитает слишком много людей, которые за три копейки вполне могут уйти к конкуренту. Зачастую ситуация настолько абсурдна, что клиент приходит в один магазин, консультируется с продавцами, отнимая у них кучу рабочего времени, а потом уходит к конкуренту, подходит к витрине, тыкает пальцем в товар со словами «заверните», оплачивает покупку и уходит. И все потому, что у конкурента оказалось на 3 копейки дешевле.

Способ 2 – скорректировать цены с девятками на конце

Почему именно так? Очень просто – если покупатель видит 299 рублей, то у него в голове откладывается «ага, значит в 300 рублей я укладываюсь», а если видит 300 рублей, то запоминает как «300 с чем-то», а «с чем-то» очень сильно отпугивает, т.к. есть риск ошибиться и взять дома не ту сумму. Да, это бред, но таковы реалии.

Способ 3 – «точечная» наружная реклама с упором на какой-то один товар (или группу товаров)

Как правило, в таких случаях средний чек повышается именно за счет рекламируемых товаров.

При этом не обязательно использовать уличные рекламные щиты. Можно вешать баннеры прямо на «территории» магазина (только снаружи), либо использовать табло с бегущей строкой, ну и т.д. Самое главное – реклама скидки одного товара (или группы товаров).

Способ 4 – расположение товаров на витрине

Здесь всё довольно просто. Если товар необходимо побыстрее сбыть (например, если он уже снят с производства и нужно освободить склад под обновленную версию этого же товара), то его лучше всего располагать на высоте 1,5-1,6м от уровня пола. Это та самая высота, на которую 90% покупателей смотрят в самую первую очередь. Соответственно, именно из этих товаров в первую очередь покупатель и будет выбирать. Да, мы не спорим, есть гораздо более дотошные покупатели (и таких много), которым не лень присесть на корточки или «встать на табуретку», чтобы досконально изучить витрину, но их меньшинство.

Способ 5 – расширить ассортимент (или создать иллюзию большого ассортимента)

Запомните – у покупателя ДОЛЖНО БЫТЬ право выбора. Это крайне важное правило. И вот почему.

Простейшая ситуация – на витрине всего 2 годных модели. Как подчеркнуть их годность? Правильно – добавить порядка 10 моделей, которые будут дороже, да еще и уступать по характеристикам, т.е. проигрывать в соотношении цена-качество. Т.е. расширяя ассортимент одними товарами, Вы выставляете в выгодном свете другие товары.

Вторая ситуация – запас товара заканчивается, а новый еще не поступил, из-за чего на витринах образуются «пробелы». Что делать? Правильно – выставлять на витрины то, что есть, даже если товар уже присутствует на витрине. Нет, мы сейчас не про продуктовые магазины.

В магазинах бытовой техники довольно часто можно наблюдать ситуацию, когда на одной и той же полке (хоть и в разных ее концах) находится одна и та же модель с одними и теми же характеристиками (включая цвет) и с одним и тем же ценником (точнее – с двумя одинаковыми).

Да, мы не спорим, если 3-4 модели не отличаются визуально, но отличаются по характеристикам, то вполне можно повесить 3-4 ценника на 1 модель. Однако, во «времена дефицита» не ленитесь и выставляйте одну и ту же модель в нескольких экземплярах, формируя у покупателя иллюзию выбора.

Сюда же можно отнести и ценовое позиционирование, т.е. охват условно аналогичных друг другу товаров разных ценовых категорий. Если продаете ноутбуки – продавайте как бюджетные в пределах от 15-25 тысяч, так и средние, так и дорогие от 100000 рублей. Каждый покупатель ориентируется в том числе и по цене.

Способ 6 – программы лояльности, бонусы, скидки

Тут всё просто: чем больше бонусов будет получать покупатель – тем выше будет средний чек. Однако, перебарщивать (как это сейчас делают магазины «Пятерочка») тоже не стоит. Для тех, кто не в курсе, во многих «Пятерочках» продавцы так и норовят впарить (да-да, именно ВПАРИТЬ) бонусную карту. Доходит до того, что у таких карт у покупателей вполне может быть по 5-6 штук. Это критическая ошибка, т.к. чем больше карт у пользователя на руках – тем сложнее с ними разобраться (тем более, если они одинаковые).

Самый правильный вариант — одна карта в одни руки.

За что именно давать бонусы – тут уже сами решайте. Например, одна аптека (не будем говорить какая) по дисконтным картам дает скидки от 3 до 10% на покупки.

Процент растет в зависимости от количества приобретаемой покупателем продукции. Другой пример – бонусные рубли за покупки (как правило – в размере 1-2% от стоимости товара) и объективные обзоры.

Третий пример – прогрессивные скидки, начиная от … рублей (на Ваше усмотрение).

Такой подход позволяет увеличивать средний чек путем стимулирования к покупкам Ваших постоянных клиентов.

Способ 7 – грамотные консультации

Это крайне трудоёмкая процедура, требующая тщательной подготовки персонала, поскольку одна ошибка может привести к дезинформации покупателя и, как следствие, возникновения у него проблем. Например, в середине «нулевых» в магазинах компьютерной электроники начали появляться первые одноядерные (но при этом двухпоточные) процессоры. Что произошло? Правильно – консультанты начали выдавать их за двухъядерные, а это чистой воды дезинформация. К каким-то серьезным проблемам это тогда не привело, т.к. тогда в компьютерной тематике особо никто не разбирался, но факт остается фактом. Да и сами производители любят приписать своей продукции функции, которые на самом деле не реализованы. Поэтому консультации должны быть объективными и грамотными, а не «лишь бы продать». Запомните – довольный покупатель приведет еще двух, а недовольный – будет вставлять палки в колеса.

Способ 8 – безнал

Наверняка многие из Вас сейчас поймали улыбку – «Что-что? Эти ребята всерьез считают, что эта рекомендация актуальна для 2019 года, когда терминалы везде стоят по умолчанию?» — да, мы всерьез, ибо не везде, ибо ПРЕКРАТИТЕ РОВНЯТЬ РОССИЮ С МОСКВОЙ И ПИТЕРОМ!!! НАДОЕЛИ УЖЕ!!! Так что рекомендация, как ни странно, актуальна даже в 2К19 году.

Продажу в кредит уже не затрагиваем, т.к. эта проблема гораздо менее актуальна, чем наличие терминалов для оплаты банковской картой.

Способ 9 – учитывайте сезонность товаров

Простейший пример – обувь. Когда народ покупает летнюю обувь? Правильно – весной-летом. А зимнюю? Правильно – осенью-зимой. А выводы? Правильно – на осень-зиму полностью убрать с витрин летнюю обувь, чтобы освободить место под зимнюю, а на весну-лето – полностью убрать с витрин зимнюю обувь, чтобы освободить место под летнюю.

Другой пример – отопительное оборудование для частных домов – настенные и напольные котлы. Когда их чаще всего покупают? Правильно – во второй половине лета + первая половина осени. В остальное время года котлы гораздо менее востребованы.

Что делать? Тоже зимой полностью их убирать с витрины? Разумеется, нет! Точнее – да, но убирать не полностью. Допустим, у Вас на витрине выставлено 6 котлов, которые отличаются по характеристикам, но не отличаются внешне.

Что Вам мешает оставить на «несезон» 1-2 котла и на каждый из них навесить по 2-3-4 ценника? Правильно – ничего. Зато, таким образом, Вы освобождаете место для других «сезонных» товаров.

Способ 10 – изменение размера порции

Данный способ наиболее актуален для заведений общественного питания. Этот способ можно условно разделить на 2 части:

  • незначительное уменьшение порции с сохранением цены (например, вместо 150г салата подавать 140г);
  • один и тот же товар продавать в нескольких «размерах». Например, квас в стакане 0,2л, квас в стакане 0,4л, квас в стакане 0,8л, причем цена – 20, 35 и 60 рублей соответственно. Очевидно, что в самом выгодном свете представлен последний вариант и именно его будут выбирать наиболее часто, т.к. получается что-то типа «0,2л кваса в подарок».

Сюда же можно добавить еще один способ – изменение размера не самой порции, а посуды, в которой она подаётся. Маленькая порция на маленькой тарелке всегда будет смотреться лучше, чем та же порция, но на более крупной тарелке.

Вот основные 10 способов увеличения среднего чека для офлайн-магазинов. Пользуйтесь, не благодарите!

Как увеличить средний чек в онлайн-магазине

С онлайн-магазинами многое схоже, поэтому рассмотрим только отличия.

Первые 2 способа рассматривать не будем, т.к. для онлайн-магазинов они тоже актуальны.

Способ 2.1 – в офлайн-точках одни цены, а в онлайн-магазине – другие

Тут вполне может случиться неприятная ситуация, когда покупатель видит на сайте одну цену, приходит в офлайн-точку (полагая, что цена будет та же) и видит, что в офлайн-точке цена выше, чем на сайте. Так что способ спорный, но вполне имеет право на существование. Как правило, таким способом «перетягивают» покупателей из офлайна в онлайн.

Способ 3 – «точечная» реклама с упором на какой-то один товар (или группу товаров)

От «офлайн-способа» отличается только методикой рекламы. Если в случае с офлайн-точками у нас использовалась наружная реклама, то здесь – контекстная.

Способ 4 – расположение товаров на витрине

Точнее – не расположение, а сортировка. Во многих магазинах уже давно по умолчанию стоит сортировка не по цене, а по популярности. Т.е. первым делом выводятся самые популярные товары с наибольшим количеством отзывов и обзоров, ниже – тоже популярные, но не настолько, еще ниже – не совсем популярные и далее по убывающей.

Как это работает? Очевидно – стадный инстинкт: «раз все покупают – значит товар хороший и я, вероятно, тоже его куплю».

Однако, есть один момент. Многие недобросовестные магазины (обойдёмся без имен) самостоятельно накручивают «популярность» товару, чтобы как можно скорее от него избавиться, т.е. по такой схеме могут «сливать» залежавшийся товар (пусть даже и годный), либо откровенный мусор.

Источник: https://stokrat.org/blog/dolbim-didzhital/sredniy-chek-prosto-o-slozhnom/

Ссылка на основную публикацию