Конверсия продаж — что это

Причиной плохих продаж может быть как неверно настроенная система, так и плохая конверсия продаж. Рассказываем, как ее правильно посчитать, что она показывает и как ее использовать для роста продаж и прибыли.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Конверсия продаж - что это

Читайте в статье:

  • Конверсия продаж: что такое воронка продаж
  • Конверсия продаж: как построить воронку
  • Конверсия продаж: формула расчета
  • Конверсия продаж: отчет по каналам продаж
  • Конверсия продаж: отчет по менеджерам
  • Конверсия продаж: какие шаги сделать для улучшения
  • Конверсия продаж: возможности роста

Воронка продаж – это путь клиента с момента, как он узнал о вашем предложении, и до момента покупки. Воронка состоит из нескольких этапов, которые вы устанавливаете сами и по которым ваш потенциальный клиент движется к завершению сделки.

Чтобы отследить конверсию продаж, необходимо корректно построить воронку. Воронка отражает этапы бизнес-процесса. Поэтому первое, что необходимо сделать – это описать свой бизнес-процесс. Второе – отследить его по карте рабочего дня сотрудника. Третье – оптимизировать бизнес-процесс при необходимости. Четвертое — перенести его в CRM.

В итоге вы получите что-то вроде:

  • Холодный звонок/заявка с сайта
  • Отправка коммерческого предложения
  • Повторный звонок/встреча/презентация
  • Подписание договора и выставление счета
  • Оплата

В этой воронке важно контролировать не только показатель конверсии, но и вход — количество лидов, результаты на выходе — количество успешных сделок, промежуточную конверсию между этапами, длину сделки — число дней, потраченных на закрытие сделки; длину каждого этапа — число дней, потраченных на промежуточные действия.

Конверсия — это самый первый показатель, который важно уметь считать и анализировать для настройки контроля продаж. Разберем на примере, как посчитать конверсию воронки продаж:

Январь Февраль Март
Новые клиенты 25 55 100
Купили 3 5 9
Отказ 5 9 15
Конверсия 37,5 35,7 37,5

Конверсия = Положительно закрытые сделки / (положительно закрытые сделки + отрицательно закрытые сделки) * 100%

В нашем примере, несмотря на разное число новых клиентов в каждом месяце, конверсия практически не изменилась. А это повод задуматься, что происходит на разных этапах воронки продаж, где вы теряет клиентов.

Конверсия в воронке позволяет увидеть реальную ситуацию в продажах. Закрытые положительно сделки могут делиться только на сделки, по которым принято четкое решение о покупке или отказе. Вероятные клиенты никак не влияют на этот показатель.

Обратите внимание, что в данном случае закрытых сделок в январе – 8, в феврале — 14, в марте – 24. Оставшиеся клиенты, которые находятся в разрезе «новые», переходят на следующий месяц.

То есть 17 январских сделок перешли на февраль, в феврале у менеджера находится 72 сделки в работе: 55 февральских и 17 январских. Из 72 сделок вычитаем 14 закрытых, и получаем 58 сделок, которые перешли на март.

В марте в работе у менеджера уже 158 сделок, а результат продаж никак не изменился. Значит, пора проанализировать, на каком этапе «зависают» ваши клиенты.

Анализируем воронку продаж в разрезе каналов привлечения новых клиентов. Допустим, мы посчитали, что по одному каналу продаж конверсия составляет 8%, в другом — 38%.

Канал 1

Конверсия продаж - что это

Канал 2

Конверсия продаж - что это

Теперь необходимо принять правильное управленческое решение, которое повлияет на рост продаж. При этом стоит учитывать, что оба канала ведут одни и те же специалисты, теплые лиды обрабатываются одними и теми же менеджерами по продажам.

Единственная разница – это источники привлечения. Допустим, вы сравниваете разрезы воронок по холодным звонкам и Яндекс.Директ.

Правильное решение для увеличения конверсии продаж будет усиление канала, в котором конверсия выше. Не нужно вкладывать усилия туда, где результат хуже. Улучшать надо то, что уже работает хорошо. То есть нужно развивать канал с конверсией в 38% и отказаться от канала с конверсией 8%.

Именно для этого необходимо замерять конверсию продаж в воронке. Тогда вы сможете улучшать свои результаты не силами набора бОльшего количества менеджеров, а за счет принятия грамотных управленческих решений.

Анализируем воронку продаж в разрезе работы менеджеров.

Конверсия продаж - что это

Исходя из данных, у этого продавца конверсия в продажу хуже, чем у менеджеров с результатами, указанными на предыдущих двух слайдах.

Какой вывод можно сделать из этого примера? Прежде всего мы видим, что этот менеджер странно квалифицирует лиды. Он считает, что практически все клиенты не являются целевыми. Судя по конверсии воронки, у него только 8% переходит на следующий этап воронки. У менеджера с предыдущих разрезов воронки этот показатель конверсии составляет 57% и 80%.

В этой ситуации, для улучшения конверсии продаж можно принять два решения:

  1. Работать с менеджером, у которого хуже конверсия пока он не достигнет таких же показателей, как продавцы с предыдущих слайдов.
  2. Уволить этого менеджера. Передать его заявки сотруднику, у которого конверсия продаж по воронке выше.

Шаг 1: Настроить аналитику воронки продаж

Шаг 2: Увеличивать свои продажи за счет улучшения конверсии каждого этапа воронки. Вы можете работать в двух направлениях: наращивать пропускную способность воронки и сокращать длительность каждого этапа.

Проанализируйте показатели конверсии продаж воронки в своем бизнесе. Проведите правильные расчеты и примите правильные управленческие решения для роста прибыли.

Есть масса техник и инструментов, которые помогают увеличить конверсию. Конечно, они могут хорошо работать в одной сфере, но совершенно не действовать в другой. Поэтому тестируйте гипотезы, чтобы внедрить наиболее эффективные в практику.

Что может влиять на рост конверсии? Даем несколько наводок:

  • у каждого товара есть описание и актуальный ценник
  • в магазине или на сайте удобная навигация, клиенты быстро находит то, что ему надо
  • при оплате применимы платежные системы, банковские карты, а не только наличные
  • включение принципа срочности — ограничение акции, цены, наличия товара и т. д.
  • отзывы довольных покупателей, размещенные в соцсетях или на сайте
  • наличие бесплатных версий, тест-драйва
  • возможность получить бесплатный контент — видео, электронные книги, шаблоны, инструкцию
  • публикация известных компаний, которые уже являются клиентами

Конверсия продаж - что это

Источник: https://blog.oy-li.ru/konversiya-prodazh/

Конверсия — что это в продажах

Показатель эффективности, используемый в любом отделе продаж, называется конверсия. С его помощью наглядно видно соотношение реальных покупателей к потенциальным. Другими словами, сколько человек приобрели товар или услугу, а не просто посмотрели.

Понятие конверсии

Каждый руководитель отдела продаж стремится увеличить число покупателей. Реклама, отзывы покупателей, «сарафанное радио» – всё это помогает привлечь новых клиентов. Однако очевидно, что не каждый из них совершит покупку, и это нормально, в продажах не бывает 100% результата.

Конверсия продаж - что этоФормула расчета конверсии

Конверсия – это в продажах коэффициент, который показывает число реальных покупателей к числу потенциальных, то есть тех, кто «просто зашел посмотреть».

С помощью показателя видно, какова доля выручки магазина от посетителей, а сколько людей отказались от покупки. Например, в течение дня 10 человек зашли в магазин мебели, из них 3 совершили покупку.

Соответственно, суточный процент конверсии равен 30%. Каждый отдел продаж ставит собственный план по показателю согласно своей специфике.

Рассчитав конверсию, руководство понимает, правильно ли организовано привлечение клиентов, и может проанализировать, какова динамика развития отдела продаж, а значит, всего бизнеса в целом.

Если показатель падает, то есть риск возникновения убытка в организации. При этом коэффициент не дает ответа на вопрос, почему так произошло.

Для этого руководству потребуется проанализировать эффективность работы всего отдела продаж и найти причину спада конверсионного показателя.

Расчет

В магазине соотношение реальных покупателей к потенциальным рассчитывается согласно показателю «конверсия чеков» – это доля людей, купивших товар в общем количестве посетителей.

Вместе с тем многие организации считают этот коэффициент неправильно. Они просто делят количество чеков на число посетителей в день.

Для повышения уровня продаж следует знать, как рассчитать конверсию в магазине.

Пример расчёта и его формула

Для расчета конверсии потребуются следующие данные:

  • количество посетителей;
  • количество продаж.

Наглядно формула выглядит так.

Допустим, сегодня магазин электроники посетили 12 человек. При этом один из них купил микроволновку, один – флешку, еще один – фитнесс-браслет, то есть за день совершено 3 покупки. Соответственно дневной коэффициент конверсии = (12/3) * 100% = 4%.

Важно! Показатель конверсии показывает успешность ведения бизнеса.

Способы увеличить конверсию продаж

Анализируя все показатели продаж, руководство стремится увеличить конверсию. Это поможет розничному бизнесу получить большую прибыль и не работать себе в убыток.

Конверсия продаж - что этоОформление витрины при распродаже

Для того, чтобы увеличить эффективность показателя конверсии продаж, следует обратить внимание на все этапы сделки и тщательно проанализировать каждый из них. Таким образом получится выяснить, где «отваливается» большинство клиентов. После чего руководство принимает меры по устранению недостатков.

Классическая схема продаж состоит из следующих этапов:

  • подготовительный этап (обустройство рабочего места);
  • установление контакта (приветствие);
  • выявление потребностей (с помощью вопросов);
  • презентация товара или услуги (согласно выявленным потребностям);
  • отработка возражений;
  • продажа дополнительных продуктов (например, к смартфону можно предложить чехол);
  • завершение сделки (оформление товара или услуги).

На любом этапе клиент может «отвалиться». Зная, конверсия что это в торговле, руководство понимает, где именно находится слабое звено.

Повысить показатель продаж можно несколькими способами. К ним относятся следующие:

  • Разбивать чеки на несколько. Например, когда клиент покупает несколько товаров в одном чеке, то оформляют каждую покупку отдельно, за счет чего конверсия искусственно «повысится». Конечно, этот способ мошеннический и он не показывает реальной картины.
  • Снизить уровень потенциальных покупателей. Для этого нужно знать, как высчитать конверсию посетителей. Осуществить это можно при помощи современных устройств с инфракрасными датчиками, которые показывают проходящих людей. При этом велика вероятность того, что прибор может посчитать проходящий персонал, а это в свою очередь, снизит показатель продаж. Чтобы избежать подобной ситуации, сотрудникам рекомендуется проходить мимо датчиков нагнувшись.
  • Использовать личную систему мотивации. То есть каждый сотрудник получит ту сумму, которую заработает собственными продажами.
  • На видном месте располагать товары с низкой стоимостью. По мнению психологов такой маневр создает у покупателей иллюзию доступных цен.
  • «Активные продажи» сотрудников. Помимо основных продуктов предлагать и продавать клиенту дополнительные продукты. Например, в покупку к ноутбуку посетитель может приобрести сумку для его использования или программное обеспечение.
  • Правильное размещение товаров в магазине. Для этого привлекают мерчендайзеров.
  • Правильное оформление ценников, например, округление цены, 3950 рублей лучше выглядит, нежели 4050 рублей.
  • Регулярное проведение акций и распродаж повышает покупательную способность.

Выполняя простые способы по повышению продаж, можно автоматически увеличить конверсию и прибыль организации.

Конверсия посетителей в покупателей

Безусловно не все посетители превращаются в покупателей. Кто-то пришел просто посмотреть, кто-то приценивается, а кому-то и вовсе не понравился ассортимент. Вместе с тем руководство стремится превратить посетителей в покупателей. Для бизнеса – это прибыль, а для сотрудников – денежная мотивация.

Конверсия продаж - что этоМерчендайзинг в магазине мужской одежды

Эффективность работы организации любой отрасли определятся количеством продаж. При этом важно, когда случайный посетитель превратился в реального покупателя. Этот показатель отражает следующие особенности:

  • насколько эффективно функционирует бизнес;
  • организацию маркетинга.

Если конвертация посетителей в покупателей находится на низком уровне, то это говорит о том, что люди приходят в магазин, но ничего не покупают.

Читайте также:  Что входит в страховой стаж для начисления пенсии в россии

Специалисты считают, что это происходит по двум причинам: ошибка в выкладке товара (мерчендайзинг) или низкая эффективность продавцов. В первом случае достаточно скорректировать расположение продукции.

Исправление второй причины заключается в обучении сотрудников.

Каждая нормальная организация стремится повысить эффективность своей работы и превратить случайных посетителей в покупателей. При этом чтобы они потом стали постоянными клиентами. Для этого финансисты советуют придерживаться следующих простых правил:

  • постоянное нахождение продавца в зоне видимости покупателя;
  • продавец должен быть дружелюбным и компетентным, но не навязчивым;
  • постоянное обучение продавцов различным тренингам продаж;
  • соответствие товара и ценника;
  • удобная навигация магазина;
  • наличие безналичного способа оплаты;
  • организация детской комнаты.

Бывает, что для повышения конверсии требуются незначительные финансовые затраты. Вместе с тем, если необходимость в этом есть, то ее необходимо обязательно удовлетворить.

Применение расчета конверсии на практике

На практике показатель продаж использует руководство. При этом просматривают результат работы команды и каждого продавца, на основании чего принимается решение для повышения конверсии.

Поиск слабых мест в торговле

Чтобы случайные посетители стали больше покупать, руководитель бизнеса должен быть в курсе своих слабых мест и уметь их нейтрализовать.

Конверсия продаж - что этоРазмещение и выкладка товаров в торговом зале

Выделяют несколько причин, по которым в организации низкие продажи:

  • неудачное расположение офиса/магазина;
  • неверная выкладка товара;
  • маленький ассортимент продукции;
  • низкое качество обслуживания;
  • ошибки в ценовой политике;
  • отсутствие рекламы.

Скорректировав недочеты, можно повысить продажи и лояльность покупателей. Тем самым увеличится товарооборот и средняя прибыль магазина.

Замер эффективности нововведений

Узнать эффективность принятых нововведений очень просто. Для этого стоит понаблюдать за конверсией в течение определенного времени, например, месяца. Если она повысилась, то это говорит о том, что введенные новшества дали положительный результат.

Прогноз затрат

Прежде, чем начать использовать любые нововведений, следует проанализировать их целесообразность и посчитать затраты.

Например, для повышения продаж интернет-магазин решил вложится в рекламу, оформить сайт и создать публичное сообщество в социальных сетях. Для этого руководство обращается в специальную организацию или к отдельному специалисту.

Согласно требованиям просчитывается бюджет и принимается решение о целесообразности нововведений.

Как отслеживать статистику

Следить за динамикой конверсии продаж очень просто. Для этого необходимо вести ежедневную статистику показателя. Так будут видны любые изменения. Кроме того, при введении новшеств будет ясно, какой результат они принесли.

Удобно вести такую статистику в специализированных программах, например, Microsoft Excel. Здесь наглядно будет видна вся картина происходящего за выбранный период. Кроме того, можно планировать будущие показатели продаж.

Зная показатель «конверсия продаж», что это такое и его необходимость в бизнесе, руководство сможет увидеть реальную картину эффективности своей работы. Кроме того, с его помощью можно понять слабые места в организации и повысить продажи.

youtube.com/watch?v=kdP8D1qDJds

Источник: https://ontask.ru/sales-begin/konversiya-eto-v-prodazhax.html

Что такое конверсия и как её правильно считать?

Конверсия продаж - что это

Конверсия – это важное понятие в маркетинге. Оно дает оценку эффективности рекламной кампании, отображает количество посетителей, выполнивших целевое действие на сайте. Подсчет этого параметра позволяет проанализировать уровень продаж и найти способы его увеличения.

Определение

Конверсия сайта – это показатель соотношения количества посетителей страницы к количеству людей, совершивших целевое действие (оставивших свои личные данные, заказавших товар или услугу).

Чтобы правильно оценить параметр, рекомендуется настроить инструмент анализа и выбрать страницу, на которую переходит лид после осуществления целевого действия. В интернет-магазинах ей обычно выступает страница «Спасибо за заказ!». Можно отслеживать количество просмотров материалов, переходов по ссылке, скачиваний файла.

Расчет конверсии сайта проводится по следующему алгоритму:

Конверсия продаж - что этоФормула, помогающая посчитать конверсию

Полученный результат означает показатель превращения лидов в реальных покупателей. Формула расчета конверсии работает следующим образом. Например, за один день на сайт зашли 250 человек. Из них только 10 совершили целевое действие (добавили товар в корзину, оформили покупку, просмотрели предложенные материалы). Конверсия в таком случае составляет 4%.

Виды конверсий

Конверсия продаж в маркетинге бывает двух видов.

Это промежуточные шаги, которые пользователь проходит перед выполнением целевого действия. К ним относятся подписки на рассылку, переходы на определенные страницы, загрузки руководства пользователя и другие подобные действия.

Это действия, которые относятся к основным целевым — оформление заказа, регистрация на сайте, звонок или использование формы обратной связи.

Отслеживание активности посетителей сайта и ее оценка помогают увидеть уязвимые места веб-ресурса. Нужно рассчитать показатель, чтобы определить способы перехода микроконверсии в макроконверсию, и поднять уровни продаж.

Какие параметры конверсии считаются хорошими?

Хорошей конверсией в продажах считается хотя бы 1% покупателей от общего количества посетителей сайта. Если при подсчетах параметра учитывается и количество звонков, то он должен составлять минимум 3%. Это усредненные данные, которые зависят от товара.

Согласно проведенному анализу издательского агентства Data Insight, первую строку в российском ТОПЕ конверсионных товаров занимают службы доставки еды – 14,9%. Продажа билетов на мероприятие на втором месте – 7,9%, затем книжные магазины – 3,6%, косметика – 3,2%.

Коэффициент конверсии – это данные, которые невозможно унифицировать для интернет-ресурсов.

Например, в сутки на сайте было 500 посетителей, конверсия составила 2% — означает, что целевое действие совершило 10 человек.

На другой сайт с такой же тематикой зашли 4000 человек, конверсия составила 1%, покупку оформили 40 человек. Второй случай показывает лучший результат продаж при меньшей конверсии.

О том, какая считается хорошей, однозначно сказать по одной формуле расчета конверсии продаж невозможно. Во внимание нужно принимать факторы прибыли, вложенности средств и эффективности продаж.

 Для интернет-магазинов средней конверсией считают диапазон от 0,5 до 14%. Разброс данных связан с разными направленностями торговых площадок, ценовой категорией и количеством посетителей. Это среднее количество лидов, которых способна получить определенная целая ниша.

В российском бизнесе средние показатели по индустриям распределены таким образом.

Конверсия продаж - что этоРаспределение показателей конверсии на российском рынке по разным нишам

Чем выше стоимость товара, тем меньший процент может считаться успешным. У продавцов дорогих авто низкая конверсия по сравнению с продавцами бытовой техники, однако их прибыль при покупке единицы будет существенно выше.

От чего зависит конверсия сайта?

Показатель конверсии сайта зависит от внешних и внутренних факторов.

Это совокупность действий, цель которых – вызвать интерес посетителей и привлечь их на страницу. Для этого используются такие механизмы:

  • SEO-продвижение по поисковым системам – один из эффективных способов продвинуть сайт в выдаче и привлечь новых покупателей;
  • Контекстная реклама. Хорошо выстроенная кампания формирует у человека желание совершить целевое действие еще до того, как он попадет на сайт. Можно использовать баннерную, тизерную, медийную, контекстную (в РСЯ и КМС), рекламу в социальных сетях. Не исключая анализа трафика из этих источников.

К ним относятся все аспекты сайта, которые могут влиять на формирование мнения потенциального покупателя о ресурсе. К ним относятся:

  • дизайн. Это первое, что видит посетитель. Оформление страниц должно быть приятным и неназойливым, без обилия баннеров;

Конверсия продаж - что этоПример неудачного оформления сайта

  • Контент. Грамотное текстовое наполнение, полезная информация по релевантным темам;
  • Скорость работы. Сайты должны быстро реагировать на действия посетителей, перенаправлять их на необходимую посадочную страницу (лендинг);
  • Юзабилити. Товары и информация должны быть расположены последовательно, в меню не должно быть непонятных элементов. Нелогично сконструированный сайт приводит к потере лидов;
  • Составленное семантическое ядро. Грамотное использование коммерческих запросов помогает повысить посещаемость сайта;
  • Обозначенная целевая аудитория. Конкретное предложение должно заинтересовать определенную группу людей;
  • Бренд. Узнаваемость повышает количество уникальных посетителей и вероятность повторных продаж;
  • Ценовая политика. Анализ предложений на рынке и регулировка ценообразования поможет привлекать клиентов.

Расчет конверсии сайта помогает проанализировать прибыльность проекта. Даже незначительное увеличение показателя ведет к большему заработку.

Как узнать показатель конверсии?

Формула конверсии продаж помогает определить количество реальных покупателей и узнать коэффициент. Два ресурса также помогут определить, как посчитать в процентах параметр.

  1. Яндекс.Метрика. Этот счетчик анализирует поведение лидов, способен формировать конкретные действия, от которых будет зависеть основная оценка эффективности.

Источник: https://perfect-seo.ru/conversion

Конверсия: что это + как посчитать (лучшая формула)

Конверсия продаж - что это

Ваш бизнес может работать лучше и приносить больше денег. Вы и так это знаете. Но! Он это может делать прямо сейчас.

Без дополнительных инвестиций в рекламу. Без ввода дополнительной, более дорогой продукции.

То есть с теми исходными данными, что есть сейчас. Все что нужно – это поднять конверсию продаж. Что это такое и как выжать из нее максимум, разберем в этой статье без котиков и сложных слов.

Но сначала, как говорят маркетологи, небольшой тизер. То, что заинтересует Вас читать дальше.

Именно конверсия продаж и ее повышение влияет на то, чтобы большее количество покупателей превратились из потенциальных в реальных.

Этот показатель входит в ТОП-5 обязательных для расчёта. И подробнее о конверсии, как превратить лиды в продажи и как это сделать в магазине, офисе продаж, шоу-руме или даже интернет-магазине, читайте дальше.

Ох уж эти понятия

Есть такое понятие, как лид в маркетинге. Если кратко, то лиды – это клиенты, которые звонят/пишут/приходят/обращаются в Вашу компания и которые заинтересованны в Вашей продукции.

Это слово я предлагаю использовать, потому что оно универсальное и мы с Вами не будем путаться в “покупателях магазина”, “звонящих в офис” и “заявках в интернет-магазине”.

Конверсия продаж - что этоКто же? Кто?

Так вот, у нас есть потенциальные клиенты, а есть действующие клиенты. Чтобы человеку перейти из первого состояния во второе, ему необходимо пройти определённые этапы.

У каждого бизнеса эти этапы и их количество свои. На переходе из одного этапа в другой, мы видим конверсию в продажах.

Конверсия продаж – это показатель превращения лидов в реальных покупателей (например, конверсия звонков в продажи). То есть потенциальных клиентов в реальных. Хотя нет, немного не так.

Конверсия продаж — это отношение реальных покупателей (те, кто воспользовались товаром/услугами) к потенциальным покупателям (те, кто НЕ воспользовались по любой причине).

Показатель конверсии продаж считается в процентах за определённый срок.

Делается это очень просто, разберётся даже гуманитарий. Ниже будут формулы для расчета, а пока давайте определимся с оставшимися понятиями.

CV, convertion rate, CTR, close rate – это все обозначения, которые можно увидеть в интернете и которые, по большому счету, обозначают одно и то же – конверсию.

Поэтому не пугайтесь, когда увидите их вместо русского слова “конверсия”. Кстати, в своей статье мы больше рассказали таких обозначений.

По теме: Маркетинговые показатели: творите и считайте.

Поскольку я не очень люблю теорию, то предлагаю закругляться с ней. Единственное о чем я хочу еще рассказать, что в настоящее время существует множество разновидностей конверсий.

Однако, я выделю три основных вида, которые наиболее распространены, и которые необходимо знать как молитву любому бизнесмену:

  1. Конверсия в рекламе. Это отношение числа обращений/кликов по рекламе к показам этого рекламного сообщения.
  2. Конверсия в офлайне. Это отношение числа покупателей к количеству людей, которые зашли в торговую зону.
  3. Конверсия на сайте. Это отношение людей, которые совершили целевое действие на сайте, к количеству всех посетителей.

Исходя из этого можно сделать главный вывод. Если Ваша компания использует несколько площадок (магазин, интернет-магазин и офис), то и конверсий продаж будет несколько и данные по ним будут разниться.

Читайте также:  Пошаговая инструкция изменения кодов оквэд юридического лица

Также как будет отличаться конверсия в разрезе: продукта, целевой аудитории, региона и т.д. Но для начала начните считать минимальные и простые действия, а уже потом углубляйтесь.

Важное дополнение. В бизнесе, когда идёт речь о конверсии, обычно о ней говорят, как о части воронки продаж. Поэтому обязательно изучите нашу статью, чтобы составить представление о конверсии воронки продаж. Поверьте, все это вкупе изменит взгляд на Ваш бизнес.

По теме: Этапы воронки продаж: больше чем цифры.

Считаем и забываем

В своих материалах мы постоянно твердим, что бизнес – это прежде всего цифры, а не ощущения.

Существует малая часть везения, но всё остальное строится на вполне реальных фактах. И чем большим количеством показателей Вы владеете, тем проще им управлять, его контролировать и развивать.

Зная, как посчитать конверсию продаж в бизнесе, Вы увидите очень интересные моменты в Вашей компании.

Например, насколько целевые клиенты приходят к Вам в компанию по рекламе или насколько качественно работают Ваши продавцы.

Но! Я с Вами буду честен, показатель конверсии – это не главный показатель в маркетинге. Он важный, но не главный.

Самый главный – это прибыль. И если у Вас покупает каждый второй, но при этом средний чек составляет три копейки, то от подсчета конверсии в этом случае нет толка.

То же самое касается реклам и call-to-action на сайте, по этим элементам могут кликать десятки людей, но при этом не будут ничего покупать. Более подробно об этом рассказываю в моём видео:

Поэтому, как уже сказал, делать расчет конверсии продаж обязательно нужно, так Вы увидите очень много полезной информации. Но конверсия, как считается, бывает обманчива.

Всегда проверяйте чистоту анализа такими дополнительными показателями как: длина сделки, средний чек, ROI, LTV, чистая прибыль.

Самая четкая формула

Иногда, когда мы делаем маркетинговый анализ для наших клиентов, мы используем различные формулы и соответственно ищем в Интернет как рассчитать их.

Зачастую мне крайне смешно, когда в статье написана формула, расчеты по которой не сходятся, потому что автор их тупо не перепроверяет.

В случае с этой статьей (как в принципе и со всеми нашими статьями) Вы можете быть спокойны. Формула расчета конверсии верна и проверена на жизнеспособность на десятках наших клиентов.

Конверсия продаж = (N1 (количество покупателей) / N0 (количество лидов)) * 100%

К примеру, у Вас фирма, которая оказывает услуги по установке пластиковых окон (сложная у Вас сфера, знаем).

В прошлом месяце Ваш офис посетило 217 человек, из которых 32 купили у Вас и стали счастливыми обладателями новых окон. Считаем цифры по формуле выше.

Cv = (32/217)*100% = 14,75%

Таким образом, конверсия Вашего офиса, то есть всех менеджеров по продажам, работающих в нем, составляет 14,75%.

Вы не поверите, но эта вся формула. Одна единственная и безотказно работающая, как автомат Калашникова.

Ее используют и маленькие фирмы, и большие сетевые магазины по типу H&M. Единственное, чем больше компания, тем в больших разрезах считается конверсия, но суть и формула от этого не меняется.

Конверсия рассчитывается за какой-то промежуток времени. Это может быть конверсия продаж за день, за месяц, за год.

Мы рекомендуем отслеживать конверсию ежедневно, а уже из этих показателей группировать в разные промежутки времени.

Средняя конверсия

Забегая вперед отвечу на Ваш вопрос. Нет какого-то определенного показателя конверсии. Средняя температура по больнице очень приблизительная.

Есть общая статистика, но периодически мы видим, как она вдребезги разбивается об бетонный пол реальности.

К примеру, у офлайн магазина гитар (узконаправленный бизнес) конверсия в продажу может быть 60%.

А вот данны по конверсии из магазина одежды, расположенного в популярном торговом центре. Она редко превышает 10% (магазин одежды Mango считает очень крутой конверсию в 7-8%).

По сайту ситуация та же самая. Всё может доходить до комичного. Два одинаковых сайта с одинаковыми продуктами, ценообразованием и оформлением, могут давать кардинально разные результаты.

Итог может зависеть как от качества трафика, так и от города, где размещена компания. Мы даже целую статью написали на эту тему. И видео сняли:

По теме: Средняя конверсия сайта: миф разрушен

Поэтому нет идеального значения конверсии на рынке. У каждого она будет своя. И чтобы её определить, Вы снимаете первые метрики со своего бизнеса за месяц, после чего делаете это планом минимум и ищите пути развития.

Вводите нововведения и после смотрите на результат. Если всё пошло вверх, то у Вас появилась новая планка минимум. И так в цикле.

Методы повышения

В последнее время нам много пишут благодарностей, что в наших статьях много толкового благодаря практической информации, которую люди могут взять и применить здесь и сейчас.

По традиции эта статья не станет исключением. И я дам несколько универсальных советов по всем видам контактов. Они не раскроют тему полноценно, но будут приятным дополнением.

  1. Считайте количество людей.

Источник: https://in-scale.ru/blog/konversiya-chto-eto-i-kak-poschitat

Что такое конверсия продаж и как ее рассчитать?

В маркетинге существует большое количество метрик, по которым измеряется эффективность работы маркетинговых активностей. Однако для привлечения лидов, которые станут покупателями, недостаточно правильно настроить рекламу и аналитику. Необходимо также считать конверсию продаж, подробнее о которой расскажем ниже.

Для различных каналов слово «конверсия» имеет разное значение. Например, здесь можно прочитать о конверсии в интернет-маркетинге, а в этой статье — о конверсии лендинга. Мы же расскажем о конверсии в момент продажи.

Итак, конверсия продаж — это отношение количества покупателей, которые приобрели товар, к потенциальным клиентам и умноженное на 100%:

Конверсия продаж - что это

Однако этой формулы недостаточно, так как путь от первого контакта до покупки (Customer Journey) состоит из нескольких этапов в зависимости от ниши. Здесь на помощь придет построение воронки продаж. Подробную инструкцию о применении и работе с воронкой читайте в статье.

Рассчитывайте конверсию продаж не только для всего отдела, но и для каждого менеджера по продажам. Благодаря этому придет понимание, кто работает лучше, а кто — наоборот. Подробнее о мотивации сотрудников отдела продаж читайте по ссылке.

Для улучшения работы менеджеров по продажам подключите CRM-систему, в которой будет храниться информация о клиенте, а основная информация — автоматизирована.

Помимо данных об эффективности сотрудников, информация о конверсии продаж помогает выделить слабые места в бизнесе. Для их устранения предстоит тестировать различные инструменты. Например, предложить покупателям акции, бонусные карты.

Также важно знать специфику бизнеса, например, сезонность спроса. Делимся лайфхаком: смотрите статистику запросов в Яндекс.Wordstat. О том, как правильно использовать инструмент, читайте в статье.

Попробуйте рассказать клиентам о ценности своего товара или услуги через запуск медийной рекламы, в которой будут представлены все возможности. Подробно рассказали о преимуществах и видах медийной рекламы здесь.

Если у вас есть сайт или интернет-магазин, то проработайте презентацию товара или услуги. Разместите отзывы на страницах с товарами, а также предложите клиентам делиться мнением. Для стимулирования попробуйте предлагать скидки или подарки за отзыв.

Конверсия продаж - что это Пример акции

Еще один способ увеличения конверсии продаж через сайт — подключение онлайн-консультанта. Таким образом, в рабочее время менеджер отвечает на вопросы клиентов, а в нерабочее — чат-бот. Также проведите аудит своего сайта или лендинга, соберите фокус-группу для оценки юзабилити.

Наконец, тестируя различные способы для коммуникации с клиентами, вы сможете найти наиболее эффективную схему повышения конверсии продаж. Более того, чем больше бизнес, тем больше каналов для продвижения необходимо задействовать.

Источник: https://elama.ru/blog/chto-takoe-konversiya-prodazh-i-kak-ee-rasschitat/

Что такое конверсия в продажах и как ее считать

Эффективность кампании зависит от множества показателей, каждый из которых по-своему важен. Но сейчас я не буду вдаваться в дебри статистических данных — мы поговорим лишь об одном из них, который Вам необходимо знать, если хотите продавать много и с минимальными вложениями.

В этой статье я объясню простым языком и на примерах, что такое конверсия в продажах, как она влияет на Ваши прибыли, и по какой формуле ее считать.

Общее понятие конверсии

По сути конверсия — это смена состояния, или ситуации. Возьмем, к примеру, самые простые явления в жизни: Вы меняете в обменнике рубли на доллары — значит конвертируете их, гусеница превратилась в бабочку или пешеход пересел за руль автомобиля — это тоже конвертирование одного варианта в другой.

Конверсия продаж - что это

Здесь все просто и понятно, а теперь рассмотрим, как это выглядит применительно к маркетингу и продажам, и почему это так важно.

Конверсии в продажах

Маркетологи используют для продвижения своих продуктов как простые цепочки движения трафика (пользователей интернета) до нужного целевого действия, так и сложные, многоходовые. К простым можно отнести цикл из двух касаний — клик по рекламе и нажатие кнопки «Заказать» на лендинге.

Но не все покупается на эмоциях и сразу — есть предложения, которые человеку необходимо осмыслить и обдумать, например, покупка авто или квартиры. Для таких продуктов маркетологи применяют более длинный цикл продаж, состоящий из многих ступеней:

  1. Клик по рекламе.
  2. Заказ обратного звонка на сайте или оставление контактных данных для связи.
  3. Разговор или переписка с менеджером.
  4. Предварительная заявка, рассмотрение вариантов проектов, тест-драйв, осмотр или что-то другое, и так далее.

Есть еще много разных вариантов многоходовых продаж — например, квиз-лендинги со страницами пошагового опроса или викторины, где в конце предлагают получить результат за подписку в рассылку. А дальше, после серии разогревающих писем, предлагается купить основной продукт.

Так вот, на каждой ступени движения к продажам совершается конверсия — кликнул человек по рекламе и превратился в посетителя продающего сайта, заполнил форму подписки — стал подписчиком, открыл присланное письмо — отметился как ознакомившийся с сообщением, сделал заказ — из посетителя (или подписчика) сконвертировался в покупателя.

Но на пути до цели трафик теряется — кто-то видел объявление, но не кликнул, другой посетил продающий сайт и ушел, не совершив никаких действий, третий оставил контакты, но не реагирует на сообщения или не отвечает на звонки менеджера.

Конверсия продаж - что это

Из этого очевидный вывод — чем лучше конверт на каждом из этапов, тем больше Вы продаете и меньше вкладываете в одного покупателя. И задача любого продавца отслеживать, на какой из ступенек идет просадка, и, по возможности, улучшать показатели.

Как считать

  • Формула конверсии продаж:
  • (количество заказов / количество кликов по рекламе) * 100%
  • Допустим, перешло на продающий сайт 500 человек, совершило покупку 7 — конверт равен 1, 4%.

Если у Вас простая цепочка «объявление — лендинг», то приведенная выше формула покажет конвертабельность продающего сайта и обозначается он как CR. Но в середине цепочки могут быть и другие звенья со своими промежуточными конверсиями — например, сайт-прокладка (прелендинг).

Тогда расчет по формуле выше выдаст общий CR, а показатели на каждом этапе считается отдельно: (количество целевых действий / количество посетителей) * 100%.

Есть и другие нюансы — даже если посетитель заполнил форму и отправил заявку, это еще не факт продажи.

Для уточнения деталей с ним созванивается менеджер и тут может случиться всякое — например, человек вдруг раздумал, просто не возьмет трубку или это был фейковый заказ, а заказав наложенным платежом, может не забрать с почты. Эти этапы маркетологами также считаются и прорабатываются на предмет повышения конверта.

Для определения конверсии объявлений, называемой кликабельностью и обозначаемой CTR, формула подсчета построена по тому же принципу, и выглядит так:

Читайте также:  Образец договора дарения

(количество кликов / количество показов) * 100%

Как отслеживать статистику

Источник: https://7zet.ru/o-konversii-v-prodazhah-prostymi-slovami/

Что такое конверсия в продажах – страшная правда

В этой статье я расскажу вам, что такое конверсия в продажах простыми словами и открою страшную тайну, почему она не так уж и важна, как принято думать.

Прочитав статью до конца, вы узнаете, как и почему сайты с меньшей конверсией могут приносить больше прибыли, чем сайты с высокой конверсией.

Это даст вам понимание процессов продаж в целом и откроет глаза на многие вещи. Если вам это интересно, тогда читайте дальше.

Содержание статьи:

Согласитесь, многие люди слепо верят в какие-то утверждения. В случае с конверсией тоже — кто-то однажды сказал, что она должна быть высокой и теперь все молятся на высокие конверсии.

А что, если я вам скажу, что конверсия играет далеко не главную роль в продажах? И что сайт с конверсией 2% может зарабатывать в несколько раз больше, чем сайт с конверсией 50%? Не верите? А я вам это докажу ????

Но для начала давайте все-таки разберемся, что же такое конверсия.

Что такое конверсия в продажах простыми словами

  • Конверсия, как правило, применяется в интернете для расчета некой абстрактной эффективности сайта.
  • Если говорить простым языком, то конверсия – это процентное соотношение общего числа посетителей, к тем, кто совершил нужное вам целевое действие на сайте (например, что-то купил).
  • Формула расчета имеет следующий вид:

Конверсия = (Кол-во целевых действий / Кол-во посетителей сайта) * 100%

Целевым действием может быть не только покупка чего-либо, но и, например, подписка, заполнение анкет, скачивание, оставление заявки и все в этом роде. Другими словами, целевое действие – это то, что вы хотите получить от посетителей вашего сайта.

И по традиции, для наглядности давайте рассмотрим пример.

Представьте, что у вас есть интернет-магазин по продаже велосипедов. За месяц к вам на сайт зашли 1000 человек, из которых только 20 купили у вас велосипеды. Таким образом конверсия вашего интернет-магазина составляет 2%.

Я уверен, многие скажут, что это очень плохая конверсия и нужно что-то с этим делать. Но это на самом деле не всегда так.

Сколько процентов должна составлять хорошая конверсия?

Очень часто подавляющее большинство веб-мастеров и маркетологов гонятся за какими-то конкретными показателями конверсии. Если у кого-то конверсия составляет 5%, то каждый считает своим долгом ткнуть носом владельца сайта в этот показатель и сказать, мол, смотри какая плохая у тебя конверсия! Срочно переделывай весь сайт!

Правы ли они? На самом деле нет. И чтобы это доказать давайте для примера возьмем 2 сайта с разной конверсией. У одного она будет 5%, а у другого 25%.

Для наглядности я сделал небольшую таблицу:

Конверсия продаж - что это

Как видно из примера, Сайт №1 каждый день приносит нам доход 75 000 руб., а Сайт №2 — 57 500 руб. Хотя, казалось бы, конверсия Сайта №2 в 5 РАЗ БОЛЬШЕ, чем у Сайта №1.

А теперь встаньте на место владельца первого сайта. Вы бы стали переделывать свой сайт, если он приносит вам доход больше, чем у всех остальных с большей конверсией? Я думаю, что нет ????

Но почему же нет? Ведь конверсия всего-то 5%! Нужно ведь хотя бы 10% или 15% или… Вот в том-то и дело, что нет никакого правильного или хорошего значения конверсии. И даже если конверсия совсем маленькая, в конечном итоге она может приносить больше дохода, чем высокая.

Поэтому, я рекомендую вам не меряться друг с другом показателями конверсий. И не обсуждать их в контексте плохих или хороших. Лучший всего смотрите на такой показатель, как доход с 1 посетителя вашего сайта. Именно он будет более наглядно показывать вам доходность вашего бизнеса.

Если продолжить наш пример с сайтами, то:

  • Сайт №1 — доход с одного посетителя составляет 75 руб. (75 000 руб. / 1000 посетителей)
  • Сайт №2 — доход с одного посетителя составляет 57,5 руб. (57 500 руб. / 1000 посетителей)

НЕ гонитесь за процентами. Как видите, 5% может быть лучше, чем 25%. А если кто-то пытается убедить вас в обратном, то просто покажите им пример с двумя сайтами и попросите их прокомментировать ???? Интересно, что они ответят вам ????

Но на самом деле, доход с 1 посетителя тоже не является абсолютно правильным и верным показателем прибыльности бизнеса. Вполне может быть так, что доход в 75 руб. с 1 посетителя будет приносить меньше прибыли, чем 57,5 руб. с 1 посетителя. И вот почему:

ROI – то, что намного круче конверсии

Мы с вами уже поняли, что показатели конверсии не так уж и важны. В первую очередь вы должны ориентироваться на доход с 1 посетителя вашего сайта. А во вторую – вы должны учитывать и расходы на привлечение каждого посетителя.

Беря во внимание эти 2 фактора, мы можем вычислить самый главный показатель эффективности. Называется он ROI.

Подробнее: ROI – что это такое и как его рассчитать

Если вкратце, то с помощью ROI можно вычислить сколько вы зарабатываете денег с каждой вашей инвестиции. В случае с сайтами, под инвестицией подразумевается расход на рекламу.

Вот так выглядит формула для расчета ROI:

ROI = (Заработанная сумма – Потраченная сумма) / Потраченная сумма * 100%

Источник: https://georgytim.ru/chto-takoe-konversiya-v-prodazhax/

Конверсия продаж — что это такое » Как посчитать конверсию продаж по формуле

Конверсия продаж: что это за монстр?

Значение слова «конверсия» зависит от сферы его применения. В интернет-маркетинге так называют соотношение между всеми посетителями сайта и теми, кто выполнил целевое действие: указал e-mail, зарегистрировался на вебинар и т.д..

В интернет-рекламе конверсия — это соотношение показов баннера к переходам по ссылке.

А в традиционных продажах уровень конверсии — это соотношение между количеством всех клиентов, которые проявили интерес к вашему продукту, и тех из них, кто совершил покупку.

Как утверждают эксперты, вся работа по продвижению в компании направлена именно на увеличение этого показателя.

Назад к содержанию

Считаем на пальцах: расчет конверсии продаж

  • Чаще всего этот показатель измеряют в процентах, однако, можно использовать и простые дроби. Давайте попробуем рассчитать уровень конверсии продаж, формула очень проста:
  • (Фактические клиенты/Потенциальные клиенты)*100%
  • Считаем: например, в этом месяце у вас было закрыто 2000 сделок, и лишь 2 из них были выиграны. Значит, конверсия составляет 0,1%:
  • (2/2000) * 100% = 0,1%
  • Если предположить, что компания из нашего примера провела работу над ошибками и смогла из 2000 потенциальных покупателей довести до продажи не 2, а 200, то конверсия увеличится до 10%:
  • (200/2000) * 100% = 10%
  • Обратите внимание, что при расчете конверсии нужно учитывать только закрытые сделки (выигранные и проигранные), так как по открытым сделкам в будущем еще возможны продажи.

Таким образом, мы посчитали общий уровень конверсии. Если же ваш цикл работы с клиентом включает несколько этапов, образуя воронку продаж, то можно посчитать конверсию для каждого этапа.

Напомним, воронка продаж — это последовательность этапов от первого контакта с клиентом до покупки. Почему воронка? Потому что с каждым шагом количество заинтересованных покупателей снижается, то есть воронка становится все уже.

Допустим, ваша фирма занимается продажами комплексных систем безопасности для офиса. Менеджер обзвонил 50 потенциальных клиентов, из которых 10 заинтересовались предложением. Из них 4 согласились прийти на презентацию системы. Из оставшихся — 3 готовы приобрести систему. Один передумал и отказался от оплаты уже выставленного счёта. Тогда ваша воронка будет выглядеть примерно так:

Итак, на каждый следующий этап переходит все меньше клиентов. И если посчитать, насколько именно сужается наша воронка, то мы получим уровень конверсии каждого отдельного этапа. Выше мы уже разобрали, как считать конверсию продаж: для отдельных этапов воронки действует та же формула:

Аналогичным образом вы можете вычислить конверсию отдельно:

  • для каждого менеджера — выявляем, кто продаёт хорошо, а кому требуется дополнительное обучение или мотивирующий пинок;
  • для каждого канала продаж — например, интернет-магазин приносит столько-то процентов клиентов, а физический — столько-то;
  • для каждого товара или услуги — что-то продаётся лучше, а что-то хуже при аналогичной базе потенциальных клиентов;
  • для каждой локации — где-то ваши услуги востребованы больше, где-то меньше.

Назад к содержанию

Зачем нам это знать: применение конверсии на практике

Как вы поняли, конверсия есть на каждом шагу воронки продаж, и если посчитать их все, то получится огромный набор цифр. Что теперь с этим делать?

1. «Лечим» слабые места процесса продаж

Понимая, как рассчитать конверсию продаж, и зная её точные показатели, вы можете найти и исправить ошибки в работе компании.

Вы обнаружили, что у менеджера большая часть клиентов «сливается» на этапе холодного звонка? Проработайте с ним скрипты — и дело пойдет лучше.

Вы выявили, что покупатели отлично реагируют на холодные звонки, но «отваливаются» на этапе презентации? Значит, нужно доработать презентацию.

Например, вот так:

(шутка)

Читать по теме
7 лучших техник продаж последнего века

Измеряем эффективность нововведений

Зная исходную точку, легче оценить эффективность любых изменений. Внесли коррективы в воронку продаж? Изменили верстку сайта? Дали менеджерам новые скрипты? Это сразу отразится на конверсии: если показатели выросли — вы на верном пути.

Прогнозируем затраты

Допустим, вы продаёте 5 единиц товара в неделю, а хотите продавать 25. Отследив конверсию, вы понимаете, что для продажи 5 единиц надо было обзвонить 50 клиентов.

Значит, для продажи 25 надо совершить 250 холодных звонков.

Теперь вы точно знаете, какую задачу ставить менеджерам, чтобы добиться нужного результата и можете рассчитать, сколько ресурсов для этого потребуется: в данном случае — 5 менеджеров с планом по 50 звонков.

Назад к содержанию

Можно еще проще: используем CRM-систему

Упростить работу с конверсией поможет CRM-система. Честно говоря, вам даже можно не знать, как посчитать конверсию продаж: умная программа сама в режиме онлайн анализирует данные и выводит наглядные отчеты. Например, для анализа воронки продаж используется специальная диаграмма: на ней указано, сколько сделок находится на каждом этапе работы и какова их сумма.

Скриншот отчета по сделкам в системе SalesapCRM

Причем CRM-система позволяет детализировать данные воронки. Например, отобразить в ней сделки не всего отдела продаж, а отдельного менеджера. Или указать только те сделки, клиенты которых пришли из определенного источника. Так вы сможете сравнивать показатели разных сотрудников, искать более эффективные каналы рекламы и многое другое.

Вам не нужно лично собирать и анализировать информацию — CRM-система сделает это за вас. Она же содержит весь нужный набор инструментов, чтобы быстро принять меры. Если вам нужна помощь в поиске слабых мест в воронке продаж, то закажите аудит у наших специалистов. Менеджер вам перезвонит и все устроит, а вы будете знать, с чего начать работу после внедрения CRM-системы.

Назад к содержанию

Сергей Август

crm воронка продаж продажи советы

Источник: https://salesap.ru/blog/konversiya-prodazh/

Ссылка на основную публикацию